書摘 (1)

    談判和談判槓桿存在怎樣的重要關係談判是一個社會化過程，它是我們日常生活的中心。在我們的個人生活和職業生活中，我們經常進行談判，只是通常都意識不到它的存在。也就是說，我們跟別人交流是為了決定未來行為的性質：去哪家餐廳吃飯，要看什麼電影，選擇哪家供應商，提供什麼樣的價格，建議什麼樣的日程安排，等等。總之，如何處理這些不同情況就決定了我們的全部福祉和生計。

    我們經常把談判當成是在面對面的情況下才發生的事情。實際上，談判是一個更加複雜的多階段過程，在大多數人意識到它之前早已經開始，簽署合同之後還在繼續。如何管理這些階段決定了各方對談判過程和結果的滿意度。

    在每一次談判過程中，依據談判的重要性、時間限制和談判對手的情況，人們會察覺到某種程度的放鬆或不適、信心或擔心、滿意或不滿意。這樣的感覺可能會出現在談判過程的任何階段，包括在談判前初步接觸另一方的預期階段，面對面會議和交流階段（介紹、信息分享、提案出籠），以及合同或協議執行階段。比如，有時候進入談判會讓你覺得處於明顯不利的境地，此時期待幾乎成了一種自我實現的預言（正如引言部分里有關冰箱的例子一樣）。而其他時候，預想的優勢或劣勢也會在會面期間發生改變（比如，當你提出了一個比預期好得多的提案的時候）。這些感覺或認知就是運用槓桿的結果。

    槓桿的定義與作用“槓桿”是一個在若幹不同背景（包括金融、力學和談判）中被廣泛使用的詞匯。比如，在金融方面，我們聽說過槓桿收購，即通過使用信貸或舉債的方式為公司收購融資，而公司資產則成為這些貸款的抵押物。在力學方面，人們談到使用槓桿擡起一件物體，或者用槓桿撬動某個東西。一般說來，力學槓桿包含一個支點，就像那些支撐跷跷闆或秋千的支點一樣。最近，槓桿這個詞已經被廣泛用來說明幾乎任何一種有利條件，從擴大產品聲譽到影響客戶、平衡營養、文化、政治非議等。

    “槓桿”這個詞最早見於力學中。槓桿的英文是lever，它來源於中世紀的英語單詞levour。levour是指用來撬動或移動物體的木棒，表示用於達到目的的各種工具。槓桿的一個特點是：不僅讓人得到便利，而且能讓人在稍遠處得到這種便利。

    槓桿這種來自力學的特點，也能夠說明我們理解社會槓桿及其與權力的關係。社會槓桿和權力類似，因為二者都涉及影響另一方的行為。但是，權力一般更明顯、更直接、更持久（如公司老闆的合法權力）；而在遠處施力時，槓桿通常更隐晦、更有效。距離越遠，槓桿作用越大。在大衛與歌利亞的聖經故事中，雖然歌利亞擁有蠻力（高大、強壯），但是，發揮作用的卻是大衛手中的小小彈弓。

    與其他社會進程如愛、恨或嫉妒很相似，槓桿的作用很難度量。我們沒有可以用來衡量對某人愛恨程度的刻度。不過，談判過程中我們可以對社會槓桿進行定性評估，它是由未能達成協議所導致的成本決定的。這是理解槓桿包括如何獲取和改變槓桿的主要方法。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。