書摘 (2)

    社會槓桿的定義如下：

    B方未能與A方達成協議的成本越高，則A方的槓桿越大。

    1940年，知名女演員、花樣滑冰運動員索尼娅·海妮（Sonja Henie）正在拍攝《太陽谷小夜曲》（Sun Valley Serenade）這部電影，該片制片人是達里爾·紮納克（Darryl Zanuck）。她的合同規定影片拍攝將於某天結束。但到了那天，拍攝工作卻還要再延長一天。海妮拒絕完成拍攝工作，除非劇組額外支付她20萬美元（這在當時可是一筆數目不菲的費用，尤其是這筆錢只是一天的勞動報酬）。當影片幾乎已經全部拍攝完成的時候，電影公司承擔不起放棄這部電影的成本。最終他們不得不答應了索尼娅·海妮的條件。海妮這一方擁有巨大的槓桿，因此她拿到了那筆錢。

    幾年前，一家大型航空公司的飛行員為爭取加薪而罷工。飛行員工會號召舉行“野貓罷工”，這就意味著飛行員們會在起飛最後一分鐘拒絕駕駛飛機。在接到通知如此之晚的情況下，航空公司不可能臨時找到可以替代的飛行員。當航空公司宣佈你要搭乘的班機最終不能起飛，而且其他可選擇的航班可能有也可能沒有的時候，想象一下你作為一名乘客的震驚和憤怒吧！以後你還會再次乘坐那家航空公司的班機嗎？航空公司不能與飛行員工會達成協議的成本是巨大的。換句話說，槓桿在那些飛行員手里。

    “9·11”事件後，美軍要出兵阿富汗時，從巴基斯坦進入阿富汗境內可能很方便。與阿富汗接壤的巴基斯坦不僅為美軍採取軍事行動提供了便利條件，也給基地組織提供了避難所。美國應該杜絕出現後面的這種情況，或者至少將這種可能降至最低。但美國不能與巴基斯坦達成協議的成本相當高。因此，巴基斯坦擁有槓桿。

    槓桿有時是通過共識、慣例或協議的方式呈現的。比方說，記者所依賴的訊息靈通人士不應被透露真實姓名，這是普遍共識。如若不然，這位人士就有可能遭受個人生活或職業方面的巨大損失。最有名的例子當屬“深喉”。“深喉”是記者鲍勃·伍德沃德（Bob Woodward）和卡爾·伯恩斯坦（Carl Bernstein）給W·馬克·費爾特（W?Mark Felt）起的別名，而W·馬克·費爾特是“水門事件”中為他們提供信息的人。正是伍德沃德和伯恩斯坦的調查導致了時任總統的理查德·尼克鬆的下台。在沒有確保匿名安全的情況下，“深喉”一直是冒著自毀政治前途的風險洩露內部訊息的。然而，訊息人士還是擁有槓桿，因為違反這樣的職業道德準則可能會導致所有記者的信息來源枯竭。

    正如前面的例子描述的那樣，未能達成協議的成本多種多樣。有的成本可能就是金錢，就像電影公司未能與女主角索尼娅·海妮達成協議時，就面臨無法完成電影拍攝的成本。不過，這種成本也包括其他多種形式，包括時間、名譽、面子、友誼、傳統、幸福感和機會。受影響的也可能是多重成本，就像航空公司的飛行員為了爭取加薪而罷工的例子一樣。要是飛行員工會號召舉行“野貓罷工”，那麼，航空公司不僅要承擔直接的收入損失，還會喪失部分潛在乘客對它的信賴和自身良好的信譽。

    理解槓桿包括理解成本。如果槓桿的含義中包含多重成本，那我們也得依次將每一種成本搞清楚：成本是什麼？成本來源是什麼？某一方成本的重要性或相關性是什麼？有時某一方覺得並不存在實際成本，或者，有時成本可能會發生變化。要想有效地管理槓桿，達成令人滿意的協議，關鍵在於理解成本的特點。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。