RASP——RAIN 模式成功的4 個關鍵

　　 無論公司還是個人，只要是取得了卓越的銷售業績，無疑都不知不覺受到這4 個方面的影響， 它們分別是： 心理驅動（RoleReadiness）、行動（Action）、技能與知識（Skills）、流程（Process），簡稱RASP。不幸的是，太多銷售理論僅僅重視銷售流程和技能，極少關註心理驅動、行動、技能與知識。
沒有同時關註這4 個方面是遺憾的，不過幸運的是，本書已經為你指出了全面的成功之道。為了全面學習，你需要弄清楚這4 個方面具體指什麼。
1. 心理驅動（Role Readiness）。我們曾和一個脾氣惡劣的中層管理者有過一次“愉快”的工作經歷，就叫他達斯吧。達斯總是指責別人，下達任務模糊不清，有話不明說，還喜歡靠打壓別人來突出自己的英明。與其他部門的合作也是以算計為主，從來不跟人合作，動不動就訓斥下屬。不過達斯很尊重他的上司，他的上司決定引導他克服惡劣脾氣，真正說明他的下屬。兩個星期後，達斯開始微笑，也能夠把話講清楚，開會時也學會寒暄，不再辱罵下屬，並能信守承諾。但好景不長，兩個星期後，達斯又變了回來。
這個例子揭示了一個道理：就算一個人再有能力與知識，也不意味著他就會落實到行動。態度和心理驅動勝過技巧。在銷售領域中，類似的情況屢見不鮮！
許多銷售培訓都將焦點集中在流程和銷售技能上，極少見到對銷售動機的測量與評估，也缺乏對失敗誘因的分析。而心理動機這種至關重要的因素及隐藏的內心弱點對於銷售來說都是致命的，都會阻礙銷售會談的成功。因此，要想取得成功，就要從心理上開始準備。
◆ 第2 章將說明你理解並建立正確的思想理念，為RAIN 模式的成功做好心理準備。
◆ 第11 章將說明你理解核心原理，以及在RAIN 模式溝通中可以用到的影響力法則。
◆ 第16 章將與你分享RAIN 模式高手在銷售會談中所運用的溝通知識，你掌握的知識越多，與潛在客戶溝通時就會越有自信。
◆ 第17 章將說明你為銷售會談做充分的準備工作。
◆ 第18 章將說明你了解銷售會談中的常見失誤及被隐藏的弱點，學會避免這些不當的行為。
2. 行動（Action）。假設有這樣一個人，具備了技能和知識，也做好了充分的準備想成為一名卓越的銷售人員。然後呢，他就去度假了6個月。這期間當然也就沒有簽下任何訂單。
在銷售行業中，行動是一個非常容易理解的詞匯。一切成功都取決於去做具體的事情，有效地落實相應的行動。
（1）相應的行動。要知道，所有銷售人員其實每天都可以完成更多的任務，付出更多的行動。只要為自己設定好目標，規劃好環節，並給自己壓力去落實，實際上就能夠完成得更多。嚴格的規劃可以推動高效的流程。
（2）具體的事情。不斷拷問自己：我現在所做的具體事情能夠直接說明我取得最終的成功嗎？如果答案是不確定，那就要改變自己的行動。有一次在RAIN 模式研讨會上，我們問學員：公司里的銷售人員每天做的事情，是否都與銷售簽約有直接的關係？ 97% 的學員回答是否定的。
設想一下，公司有100 個銷售人員，其中97 人做出的事情都能夠與銷售簽約直接有關的，那將會如何呢？在第3 章，我們將說明讀者設立恰當的環節，規劃具體的事情，並推動相應的行動去落實和完成。
（3）有效。幾乎所有的銷售人員都知道，客戶漏鬥模型（營銷過程中，將潛在客戶逐步變為客戶的轉化量化模型。——譯者註）從開始到結束的一條線對落實行動有非常大的說明。如果你每天拨打大量銷售電話，接聽人又都是目標客戶，結果卻沒有拿下訂單，這說明沒有技能和知識的行動也是無效的。
將銷售會談的內容落實到實際的行動，最終將會成功簽約。在撰寫本書時，我們隨時想的都是行動。每個章節都貫穿了可以落實的具體行為指導。
3. 技能與知識（Skills）。如果你缺乏技能與知識，你的行動就不會卓有成效。閱讀這本書，你將學到銷售所必備的知識，所需的技能，這樣你就能夠主導高手銷售會談並取得輝煌的銷售業績。
4. 流程（Process）。流程是系統化推進一件事情的過程。系統化推進事情的過程有許多好處，如：
◆ 有助於明確從哪里開始，從哪里起步，以及下一步環節是什麼。
◆ 經常自問自答：“我現在做的這件事是否能為下一步做鋪墊？是否會自然引發客戶想到下一步？怎樣才能快速容易地發展到下一步呢？”
◆ 能夠找到反复使用的框架，用來指導自己大量的行動，並不斷刷新目標和記錄。
◆ 能夠檢測進展，並持續推進。
本書著重講銷售會談，我們的所有內容都以創造和主導會談為中心。RAIN 模式是本書的指南。但是，如同籃球一樣，如果上場前你沒做任何準備，就不能期待可以接住場上投擲給你的球並像高手一樣運球自如。每個人都需要一些準備工作，讓自己熱身起來。
銷售會談有特定的流程，你需要讓自己充滿心理驅動的熱情，規劃自己的具體行動，建立相關的技能，學習掌握必要的知識（RAIN 模式本身就是），然後按照流程按部就班地推動銷售會談。
本章最後有一個銷售會談路線圖，本書中所有的主題都在路線圖上有標示，方便讓你知道你目前處於哪個階段。
心理驅動：你對成功銷售抱有的期待程度。
行動：導向成功之路所需要落實到的具體行為層面。
技能與知識：技能就是表現出來的各種能力，以及水平的高低。知識就是銷售工作所需的知識儲備，以及順利地讨論相關信息和話題的能力。
流程：促使行動達到最佳銷售結果的系統或框架。

本文摘自《絕對成交話術內訓手冊》

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　　 對話在銷售中能成就一切，也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客，贏得新客戶和增加銷售量的機會。本書首創的RAIN 模式就提供了精湛的頂級對話技巧。
　　掌握了RAIN 模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！