RAIN 模式——銷售會談的向導

　　如果想法改變，態度就會改變；如果態度改變，行為就會改變；如果行為改變，習慣就會改變；如果習慣改變，人格就會改變；如果人格改變，命運就會改變；如果命運改變，人生就會改變。（奧格·曼狄諾，畅銷書《世界上最偉大的推銷員》作者）
星期四下午4 點左右，你走進一家公司，這家公司的總裁見了你。
溝通就這樣開始了，你們彼此握手，並互相問候：“很高興見到你，吉爾，我是史蒂夫·韋博。”
4 個月後的星期三下午3 點，你再次走進吉爾的辦公室，吉爾從辦公桌後面站起來迎接你，“史蒂夫，很高興又見到你。就這麼定了吧，都給你準備好了，120 萬的支票，專案應該馬上就會啟動，讓我們在下週五舉行一個啟動儀式吧！”
說到這足夠了吧！現實的銷售過程有多少都是停留在“很高興見到你”與“就這麼定了吧”這兩句話中間。千真萬確的是故事都在開幕與閉幕之間，溝通是建造從“你好”到“就這麼定了吧”之間的橋梁。
作為銷售培訓師、銷售經理，甚至銷售人員，我們有機會觀察和分析成千上萬的銷售電話以及面對面銷售的場景。最常見的情況是，我們可以聽到“你好”，卻聽不到“就這麼定了吧”。
歸根結底都是由溝通中的各種失誤導致的。當然，還有大量對話其實根本就是銷售人員無法控制的。受限的銷售交流等於受限的成交機會。
於是我們就寫了這本書。本書的主旨在於“通過溝通對話拿訂單”，對所有的銷售人員、商業領袖、專業人士以及希望與他人進行高水平交流的人士都有說明。這些溝通技巧將說明你贏得合約，創造利潤，並獲得更多客戶、發展更穩健客戶關係。如果以上都是你渴望得到和實現的，那麼這本書就是為了你而誕生的。
RAIN 集團（RAIN Group）有一個培訓專案，輔助企業提升銷售實力，改善銷售業績，讓每一個銷售人員成為超級銷售高手。在本書中，我們提出了一系列核心觀點，從最常見、最佳、最有效的銷售溝通開始，RAIN 模式和10 條原則將貫穿始終。
RAIN 模式是由RAIN 這個英文詞匯發展而來的，分別代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛處（Afflictions）、沖擊力（Impact）和新現實（New Reality）。你需要記住這些核心概念，以引導你成功主導銷售會談。當然，A 和I 都還有另外一重意思，分別是說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），此外，RAIN 中的IN 還可以讓你記住影響力（Influence）這個詞匯。RAIN 模式就是這樣的一套流程。總之，RAIN 是本書的核心觀念，也是你主導成功銷售會談的最佳向導。
在銷售會談的過程中，寒暄顯得尤為重要。然而在目前的銷售培訓行業內，它的作用卻漸漸被人們忽視，大多數人都認為，接觸潛在客戶時僅憑寒暄獲得好感是膚淺的。我們並不反對這個看法。我們的確應建立堅實的關係，但寒暄獲得的初步好感卻能為接下來的交談奠定成功基础，並能夠強化信任，鞏固牢靠的關係。
在銷售過程中，和潛在客戶建立堅實的好感關係非常重要。因為堅實的好感能為交談設立平等的氛圍，能讓客戶自己去感受，讓他們選擇與喜歡的銷售人員交談，並從喜歡的銷售人員那里購買產品或服務。好感是經常容易被人忽略的因素，而在購買過程中，客戶是否喜歡一個銷售人員，這個因素起著決定性作用。
有這樣一句格言：“沒人在意你知道多少，除非人們知道你對他們有多在意！”只有通過深入地傾聽、思索，並透彻地理解客戶，銷售人員才能與客戶建立深厚的關係，才能讓客戶信賴你。
A 代表渴望（Aspirations）和痛處（Afflictions），詳見第6 章。在RAIN 模式中，A 的含義是雙重的。許多銷售模式在這一點上是共通的，不管你銷售的是產品還是服務，都要面對客戶的需求，因此，首先你就要揭示潛在客戶的困難以及痛處。不過，僅僅將註意力集中在困難 和痛處上只能起到一半的作用。
當客戶在採購時，他們基本上會同時考慮“渴望”（他們心中對未來的期待）和“痛處”（他們要解決的問題）。如果你僅僅強調消極的一面，那麼挖掘出來的需求也都是這個方向。比如交談中你提出這樣的問題：“現在的業績有哪些令人不滿的地方嗎？”“為何這麼晚了，你還在加班呢？”“你目前的處境有什麼困難嗎？”但是，如果你能兼顧客戶的期待，這樣不僅能說明他們解決目前的困難，還可以引導他們思考未來。這時，你也能提出這樣的問題：“你們公司未來的發展將會如何？”“公司還有其他發展的空間嗎？”問到涉及未來的問題時，你會發現，這些問題不僅能帶來“傷口的止痛藥”，還將為客戶描繪一個美好而具有吸引力的宏偉藍圖。
I 代表沖擊力（Impact），詳見第7 章。當你揭示出潛在客戶的“渴望”以及“痛處”後，對方會問：那又怎樣呢？如果揭示出來的痛處無法解決，那又會如何呢？這樣的情況還會發生嗎？會更加惡化嗎？會影響公司生存的底線或一個團隊的業績嗎？
在商業合作中，對於客戶的痛處，你必須用一種現實的方式揭示出來，你可以這樣說：“如果你們不進一步創新，對手會超越你們嗎？”“如果公司的策略不夠激進，有喪失市場份額的可能性嗎？”“如果公司再無發展的可能，幹脆將公司變現賣掉，就有足夠的錢了，會有那麼一天嗎？”“你最看中的促銷方案，效果是否很不理想？”
“將會怎樣”之類的問題有各種形式，這要取決於不同的情況。作為銷售人員，你需要高質量地描繪出“將會怎樣”的後果，引導客戶意識到問題的嚴重性，從而提高與你合作的重視程度。要知道，在你的客戶面前總有你的競爭對手存在，大約23.6% 的銷售溝通都是不成功的。如果沒有足夠沖擊性的話題，也就沒有簽約的緊迫性，從而導致簽約延遲，這也叫“時間殺手”。
“時間殺手”是由意向弱化規律造成的。一個人考慮的時間越長，就越傾向於不做決策，對決策的熱情和興趣都會降低，最終越不可能做出肯定的決策。
說明你的客戶應對“將會怎樣”的問題能夠創造出緊迫感，並能有效地形成足夠的沖擊力，促使客戶簽約。
N 代表新現實（New Reality），詳見第8 章。銷售過程中有一個艱難的步驟，就是讓客戶透彻理解合作後他們可以得到的價值。客戶往往很難理解你能夠提供的價值，他需要與其他參與採購的同事協商，並核實真正能夠得到的價值和利益。所以，在銷售會談的尾聲，你還需要為潛在客戶描繪一個可觀的新現實，提供的價值和利益要讓客戶克服痛處，產生更多的渴望，這樣才能影響他們最終做出決定。
在RAIN 模式中，A 除了代表渴望（Aspirations）和痛處（Afflictions），I 代表沖擊力（Impact）之外，A 和I 還代表說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），詳見第9 章。
不要向人們推銷他們不想要的東西，而是要談論他們的需求，並使自己成為有能力滿足其需求的供應商。
許多缺乏經驗的銷售人員以為他們的工作就是講解和展示，總是滔滔不絕地為客戶講解。對客戶來說，如此侃侃而談會給他帶來壓力，並產生一種“被推銷”的感覺，從而就會因為厭煩而不願意與你繼續交流，或一開始就反驳你說的一切。除此之外，一直不斷地介紹也很容易讓你養成以自我為中心的習慣，從而忽視別人的感受，也就沒有機會了解客戶的真正需求。
銷售人員經常被告知：“成功的銷售者總能提出關鍵問題。”這個說法確實不假，問對關鍵問題確實能夠推動簽約。不過一些銷售人員又陷入了紙上談兵，他們總在提問，卻不講自己的觀點和理解，也沒有打動人的故事，更不會設定成功簽約的話題。這樣客戶會感到厭煩並覺得你很不專業。雖然詢問能夠產生一定的價值，但如果你是一個問題接著一個問題地詢問，就會讓客戶失去重點而忽視全局，尤其當你提供的解決方案涉及整體的價值和利益時。因此，在說服和詢問中尋找平衡、把握轉換時機就顯得十分重要了。
IN 代表影響力（Influence）。在第11 章，我們將讨論16 條影響力法則，以便你在銷售溝通中隨時都可以用上。只要將這些法則融會貫通，你就可以在銷售的每個階段創造RAIN 模式的成功。
RAIN 模式練習得越多，發揮的功效就越強大，立刻運用馬上見效。
RAIN 代表的4 個字母的含義簡單易懂，可操作性強。這些符合內在本質規律的原則將說明你取得銷售的成功。
在RAIN 模式中，我們將提出核心理念並列舉實踐案例。一旦你對每個階段都了如指掌，就可以收放自如地控制會談的走向了。雖然交談的形式多種多樣，但有6 種銷售會談，需要你控制並引導其話題的走向：
1. 與任何人交談。當你開始建立新關係並強化與現有客戶的關係時，可以像這樣應酬寒暄：“你是做什麼工作的？”在各種場合如展會、講座或是孩子們的球賽和家庭聚會中，你都可以把交談轉變為機會。而這些和你交往的人還能向他們週圍的人介紹你的業務，給你推薦其他的客戶。本書第4章將著重強調這一點。在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是最關鍵的環節，在所有RAIN 模式對話中都可以展示這些溝通技巧。
2. 挖掘客戶。制造能夠引申到成交的深度話題，我們將在第13 章詳細說明如何通過電話挖掘客戶。
3. 核心銷售會談。在每一次銷售會談中自信並娴熟地運用技巧，直到簽約。你將從本書第16 章學到如何運用RAIN模式引導銷售會談。
4. 宣講與產品展示。這是向潛在客戶傳達關鍵信息和內容的機會，你可以與客戶分享所提供的產品與服務的價值定位，也可以向客戶介紹個性化解決方案，滿足特定客戶的需求。本書致力於產品展示和宣講的藝術，目的在於打動聽者，強化印象。書中學到的概念和框架將在你日後的展示和宣講工作中發揮巨大的作用，此外，我們還會提供技巧與案例。
5. 爭取訂單。這是最終成交的時刻，也是與客戶建立長久關係的起點。成交在銷售領域中經常被誤解。實際上近期有一些輔導銷售的圖書和理論過於侧重在成交上，而忽視了其實成交後才是服務的開始。本書就是要糾正這一點。有關成交的內容將在第15 章詳細展開。當然，在成交之前還會有不少障礙和阻力，我們將在第14 章介紹如何應對客戶的異議。
6. 客戶管理與擴展。這是為客戶提供服務的階段，也是促成再次銷售、交叉銷售和追加銷售的階段。當然，毋庸置疑的是，與潛在客戶相比，和現有客戶交談會容易一些。RAIN模式的核心原則仍然能夠在此發揮作用，並協助你在與現有客戶的溝通中進一步提高客戶管理水平，進一步擴大業務。

本文摘自《絕對成交話術內訓手冊》

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　　 對話在銷售中能成就一切，也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客，贏得新客戶和增加銷售量的機會。本書首創的RAIN 模式就提供了精湛的頂級對話技巧。
　　掌握了RAIN 模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！