訓練專題15 增強壓力承受力(3)

    （七）設法進入良好的銷售狀態

    對銷售人員來說，與倦怠性壓力對立的一面是“進入良好的工作狀態”。如果你曾有過“找到真正感覺”的體驗，如果你在進行銷售演示時，就已經意識到最終能夠達成銷售；如果你在與潛在客戶進行第一次通話時，就已經預感到你們之間能夠成功地商定第一次面談；如果你在對業務洽談會的狀況進行評估時，就已經註意到自己具有的優勢地位，認識到自己完全能夠利用競爭對手的薄弱環節來取得業務的成功，隨後你確實也緊緊地抓住了這一有利時機……那麼，你就能夠克服倦怠，進入良好的工作狀態。

    保持良好的工作狀態，指的是對工作持有的一種毫不費力、心領神會、富有成效而又輕鬆愉悅的感覺。在良好的工作狀態下工作，往往是你真正樂意從事的工作，是一種能夠讓自己專注投入的工作，能夠真正使自己感到愉快的工作。這種工作不是為他人而做，當你進入良好的工作狀態時，你其實就是在為自己工作。

    有這樣一個進入良好工作狀態的事例。這一事例來自一位年長的銷售人員。有一次，他去進行銷售拜訪，他所拜訪的客戶表現出了一些抵觸情緒。

    看著客戶僵硬闆直的姿態，聽著客戶對問題做出的含糊回答，面對客戶直截了當的拒絕，經驗稍微有些不足的人往往會下意識地做出防備性的辯解。作為一般銷售人員大概會表情僵硬、不知所雲地背誦一些東西：如產品介紹手冊中的相關內容，我們公司比其他公司更具競爭優勢的原因和理由，客戶與我合作能夠體驗到的各種好處等等。然而面對這樣的客戶，上述應對策略往往是無濟於事的。這位銷售人員做出了與常人不同的反應。他目光中滿含著誠摯的關心，望著客戶，收起剛才還用來記錄的筆記本和鋼筆，真誠地說：“××先生，我看得出，現在確實出了點兒問題。通常，我與他人初次面談時，如果面談進展到這里，對方往往會決定再與我約個時間談一談，而您剛才告訴我，您不準備做出這樣的安排。那麼，××先生，在我向您介紹了我們公司可以提供的服務後，在我已經成功地向您這個行業中的幾百位專業人士提供過我們的服務後，如果您確實還存在這樣的疑慮，我想，問題不是由我們的服務引起的，而是與我的服務陳述方式有關。既然您說您對此毫無興趣，那麼，我敢肯定，我在今天的產品陳述過程中出現了極其嚴重的錯誤。因此，我想請您指出我到底在什麼地方出了錯，好嗎？”

    他的話語真誠樸實，毫無非難之意，他既沒有流露出絲毫緊張，也沒有再去贅述那些枯燥的事例和數據。他顯得自然、放鬆，認真地註視著對方，顯得極為關切。

    面對這樣一番陳述，客戶的姿態馬上變了。他的神情比先前專注了，正了正身體，看著銷售員說出了這樣的話：“銷售員先生，問題並不在你這兒，都是我自己的事兒。我們的預算已經凍結了，但我非常希望能夠與你合作。遺憾的是，從現在起，至少要三個月後，我們才能有這樣的合作機會。”這位銷售人員馬上又忙著記錄起來。不到20分鐘，他就談妥了這筆銷售業務：按照客戶的安排，在下個季度的開始，就可以向客戶開出交易的發票了。

    這位銷售人員沒費吹灰之力就挽救了這筆濒臨流失的銷售業務，而且，這樣的情形還可以被數以百計地複製，但一定要記住，最重要的是，如果稍一緊張，一切就沒有效果了。要使之生效，銷售人員就必須進入良好的銷售狀態。這種進入狀態的工作，並不意味著要使用咄咄逼人的強勢銷售策略和所謂的複雜技巧，它強調的是搞清你所做的一切，而不必為下一步會發生什麼過分擔心。

    （八）面對拒絕

    “拒絕”是銷售人員最常遇到的，也是銷售人員最怕提到的一個字眼。許多銷售人員都把遭受拒絕看作是壓力增大的主要原因，看做是引起銷售工作幻想破滅的因素之一。確實，對處於銷售崗位上的人來說，遭受拒絕完全可能成為引發倦怠的主要原因。但與此同時，這也許是推行應對倦怠性壓力規則的最為重要的領域。

    下面通過一個實際的例子來進行說明。如果你設定的目標是在未來三週內約定15次新業務的初次面談，並且你還打算盡力通過與完全陌生的客戶聯繫來實現這一目標，那麼，你認為，在實現這一目標的過程中，會出現什麼結果呢？

    毫無疑問，你很難在打15個電話後，就能約定這15次面談。銷售目標能夠百分之百完成的想法，只不過是天真的幻想罷了。永遠不要指望給15個人打過電話，就能夠約定15次面談。同樣道理，即使你實現了既定的目標，確實約定了15次初次面談，那麼，你也不要幻想著把這15次初次面談變成15個積極主動的客戶，或者通過這15次初次面談會帶來15份銷售合同。

    因此，銷售過程中並不存在真正的“拒絕”一說。在銷售領域，如果有人說：“不，謝謝。我今天不準備買你的東西。?這至多是一個永遠也無法回避的，同時又可以作為統計數據使用的善意表示而已。它表明，現在的行動是正確的，也就是說，應該與足夠多的客戶商談，以得到足夠多的“不”的回答，從而讓“是”這樣的答复成為可能、變為現實。如果帶著情緒，把這樣的結果貼上“拒絕”的標簽，那麼，這既不會有說明，也不會提供支援。

    不要使用那些容易在日常工作中導致困惑和不良壓力的術語，不要陷入“拒絕陷阱”！要選用其他適宜的詞匯而不是“遭到了拒絕”來描述這種體驗和經歷。千萬不要把這種經歷變成一種純粹的個人獨有的感受和體會，更不要因此而惴惴不安。

    相反，要用數據說話！看一看，通常多少個“不”會帶來一次面談，而多少次面談能夠促成一次銷售。一旦你開始把這種“不”當作統計中必不可少的基础數據，一旦你開始註意自己所用的詞匯，你就能控制住自己的情緒，從而能更好地把握住自己的職業。

    （九）永不放棄

    有效對付壓力的第一要義是：永不放棄。你應該把這句格言銘記在你的心靈深處。

    首先，天無絕人之路。生命中所遭受的一切終有解決之道，沒有永遠受詛咒的災難，除非自己選擇放棄。

    其次，千萬不要把放棄和接受混淆起來。如果不幸的事超出我們的控制之外時，我們應該依仗對生命的了解，鼓起勇氣去接受它，以積極肯定的態度去面對問題。倘若可以盡人力去解決，那就去改變它；假如已經回天乏術，也無須沮喪，因為憤怒和憂心都不會使事情回轉。

    如果說一味地放棄是一種消極的做法，那麼勇於接受結果則是一種真正的策略。

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。