訓練專題11 靈活處事(2)

    雖然有些人現在不買你的產品，也不買任何其他人的產品，但這些人是新客戶的最大來源。如果你能找出他們不買的原因，你就能打入一個全新的市場，進而比以往賣出更多的產品。對於這一現象，作為銷售人員要思考：他們為什麼不買？從他們的角度看，是什麼在阻止他們購買你所銷售的產品或服務？他們要在內心裡克服哪些反對意見，才會讓自己走進市場購買？為消除他們對自己所獲收益的一無所知，你能做些什麼？你怎樣消除讓他們止步不前的擔心？

    開發潛在市場的最簡單辦法常常是識別出一種具體的好處，而這些客戶群體對這種好處非常珍視和向往，直至希望獲得你的產品或服務。向這位客戶表示：他肯定能得到這一好處，並讓這個好處激發出他的購買行為，隨之給客戶以無條件的滿意保證。通過集中在產品或服務的關鍵益處上，並佐以強大保證，你經常能在第一時間消除這些客戶群體的購買阻力。

    何時是向客戶銷售的最好時機？這是否是某個業務週期的特定時刻，或者是一年的某個特定季節？客戶是在業務增長還是業務衰退的時候購買？這些問題沒有確定答案，一些服務在業務困難的時候特別合適，而另一些服務則在業務增長很快的時候容易被人購買。

    （六）做好售後調查

    使客戶滿意是你重複銷售和推薦客戶的最好資源。如果你肯花時間詢問一下他們為什麼買你的產品而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。如果你知道了客戶購買你的產品的真實原因，你就可以在發展新客戶時提高針對性。打一個電話或當面拜訪你的客戶，告訴他你的公司正在進行市場調查。“我們在與一些最尊貴的客戶交流，以便發現我們如何才能在將來為他們更好地服務。你是否願意回答我幾個問題？”

    然後，你可以詢問他們如下的一些問題。

    （1）是什麼原因使您決定從我們這里而不是從別人那里購買？

    （2）您感覺我們的產品有哪些具體的價值或益處？

    （3）我們的產品有哪些不足，將來怎樣為您而改善？

    （4）我們的產品有哪些特別之處，是您在購買的時候沒有預料到的？

    如果你的客戶對你的問題作了詳細的回答，你就應該記在心裡，他們的回答會為你以後賣出更多的產品提供很大說明，也為公司改進產品性能、提升產品質量提供必要的參考。做好售後調查也是體現你的銷售創造力的一個重要方面。

    自我評估：靈活處事能力評估

    （一）測試題

    仔細閱讀下面的題目，根據平時自己的實際情況，看每一句所陳述的是否與自己平時的思想和行為相一致，然後用“是”或“否”表明自己的觀點。

    （1）我能夠把變革方案分解成任務或易於管理的部分。是否

    （2）週圍全是陌生人，我也能夠很快成為其中最活躍的一個，與大家進行愉快的交流。是否

    （3）聽說朋友晚半小時才到，我會利用這段時間規劃一下其他的事情。

    是否

    （4）在喧嘩嘈雜的環境中，我也能聚精會神地讀書。是否

    （5）與陌生人在一起，我不會覺得特別尴尬。是否

    （6）當有人毫不禮貌地質問自己的時候，我不會被氣得一句話也說不出來。是否

    （7）如果我到很遠的地方去打工，能夠很快適應當地的飲食習慣。

    是否

    （8）我總是能及時調整自己的心情，在客戶面前保持良好的精神狀態。

    是否

    （9）出差到外地，我住招待所時沒感覺出和在家中居住有什麼明顯差別。是否

    （10）路上碰到堵車，我不會急躁不堪。是否

    （11）我在大會上與在辦公室講話感覺沒有多大的差別。是否

    （12）工作越臨近完成，我越變得更加沉穩。是否

    （13）用鋼筆和圓珠筆書寫，我感覺沒什麼大的差別。是否

    （14）當有人劈頭蓋臉對我橫加指責的時候，我會冷靜、理智而又適度地給對方以回擊。是否

    （15）與同事吵了架以後，我能夠很快地進入工作狀態。是否

    （16）一份很重要的文件不見了，我會靜下心來回憶它會被放在了哪里，不會急得暴躁不安。是否

    （17）我能提前認真地制訂計劃，從而使意外發生的可能性最小化。

    是否

    （18）我能夠預測潛在的不利反應，並能制訂計劃來處理這些不利反應。是否

    （19）我能快速且適當地應對變革的阻力。是否

    （20）我能夠尋找機會來認可和表揚成功的變革。是否

    （二）計分規則

    答“是”計1分，答“否”計0分，根據得分題目的總數，可計算出自己的得分。

    （三）結果分析

    16~20分：說明你的靈活處事能力比較強。你性格豁達，心胸開闊，凡事都能看得開；生活中的各種壓力你都能夠從容應付，每件事情都有多種解決方法；遇到沖突，或者“大事化小”，或者變換心境；在陌生的人群或者環境中能夠很快適應；你會對變化進行預期，並且會在初期就採取前瞻性的步驟，以便使自己做好準備。你的這種處世方法有利於自己的心理平衡與身體健康，可盡情享受生活。

    12~15分：說明你有一定的靈活處事能力，基本能夠靈活處理事物的變化，對生活中的一般壓力能夠比較靈活地應對，一般的沖突也能做出相應的處理。但是，如果事件比較複雜，處理起來可能有一定的難度。你還要在提高自己的快速靈活處事能力方面做出努力。

    11分以下：說明你的靈活處事能力還有比較大的提高空間。你不願意被卷入變化或者不容易控制的形勢之中，因為你對事物的變化處理得很不靈活，不願意與陌生人打交道，不願意到陌生的環境中去，對生活中發生的有些沖突處理起來感到很棘手，好像是沒有容易的解決辦法。生活中，你會面對許多挫折，同時也會有較大的壓力。

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。