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2014-07-03 17:38:38
二、在銷售中靈活處事
（一）發現產品的新功能
發現新產品的用途和應用對於銷售成功非常重要。你應該運用自己的創造力去發現你所推銷的產品的新功能。創意銷售始於對產品或服務的彻底了解。你對自己所賣的產品了解和理解得越清楚，你就會越有創造性地去銷售它。你對自己的產品與同類產品相比的優越性知道得越多，你就可以更好地將這些解釋給客戶，消除他們的購買阻力，促成你的銷售。
閱讀、學習、牢記自己的產品信息，找出競爭對手在賣什麼，強調什麼，以及他們的標價是多少，然後找出你的產品不同於他人的特點，以此為突破口，達到客戶買你的產品而不買他人的產品的目的，這些都需要創造力。
（二）解決“不知道”的問題
在有些情況下，你的客戶對你銷售的產品或服務不了解，不知道。如客戶不知道你的產品已經上市了，或許是因為對你所銷售的產品或服務感到新奇，這時他們是不會購買你的產品的。這時，你要克服的最大障礙就是讓人們對你的產品熟知和了解。
在銷售過程中，你總是與某人或某物競爭。不管你在銷售什麼，你所在的市場上總有替代品。如果你不知道客戶在想什麼、需要什麼，你就不可能做成交易。你要靠你的創造力，找出自己的目標客戶在想什麼，並進而給自己準確定位，讓客戶感覺到你的產品正是他們需要的。
解決“不知道”的問題的另一個方面是解決“不知道”對手的問題。商場就好比戰場，戰場上的決斷總是根據“敵人”在做什麼或可能要做什麼而做出的。你在銷售中的許多重大決策也取決於競爭對手在做什麼或有可能要做什麼。
（三）發現你的競爭優勢
你的產品或服務與競爭對手有何差異，這很重要。正如通用電氣的傑克•韋爾奇說過的，“如果你沒有競爭優勢，就別競爭！”
你的競爭優勢永遠是讓客戶選擇你的而非你的競爭對手產品的最重要原因。完全理解自己競爭優勢的本質是形成既有效又有創造性的銷售推介的關鍵。對於產品或服務的競爭優勢，你應該清楚到這個地步：如果有人淩晨三點將你叫起，搖晃著你，問你為什麼你的產品比別人的好，你在睡夢中都能回答出這個問題。
客戶購買某一產品或服務，是因為在他們看來該產品或服務在某個方面比身邊其他的要好。有時，競爭優勢是某個特性或益處；有時，競爭優勢是因為客戶喜歡該銷售人員勝過另一家公司的銷售人員；有時競爭優勢在於你第一個向他們說明了你的產品可以說明他們多大程度上改善自己的生活或工作。創造性的展示你的產品的優勢，是你在競爭中完成銷售的關鍵所在。
（四）給客戶留下好印象
進行有創意的銷售，就要保證自己的產品向客戶提供的最重要益處優於競爭對手。這就成了你的廣告、客戶開發和銷售等活動的關鍵要素。在銷售的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產品才具有的那些特殊功能時，完成銷售就容易多了。
大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特銷售主張建立知名度。我國著名的白色家電大戶—海爾，從一個街道小廠發展成為著名的跨國公司，把廠子開到歐洲和美國，就是因為它有非凡的售後服務。海爾在售後服務方面的突出表現，給客戶留下了深刻的印象，解決了購買者的後顧之憂，它的產品才得以銷向全世界。高質量服務的名聲使之成為世界範圍內的一個行業領導者。
（五）開發潛在市場
哪個地方你的產品還沒有到達，你的產品還適應於哪些人使用，這些地方和這些人可能是根本不在市場上出現的。對於你的產品或服務來說，這些都是你最大的潛在市場。如果你能識別出他們，並找到與之搭線的機會，你就能在這片沒有銷售也沒有競爭或價格排斥心理的地方上，經常性地創造出銷售機會。當一個公司找到途徑去開發這些潛在市場並獲得成功時，這個公司就能超越所有的競爭對手。對於傳真機、個人電腦和手機，在一開始的時候，都只有少數人願意冒險涉入其中。在這些產品的早期版本中，它們大都又重又笨，缺乏效率。但是，一旦這三個東西被商務人士接受並在辦公室中使用，一個巨大的市場就形成了—突然數以百萬計的群體湧入市場。今天，甚至小孩都擁有電腦、傳真機和手機，而且他們還不斷更新換代，使用更新、更好、更快、更便宜的型號……你怎樣才能將這些應用到自己的產品或服務上去呢？
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