訓練專題10 適應現實(1)

    適應現實就是依據不同的情況，做非原則性的變動。適應現實能力的高低，實際上是心理適應性的一種反映，是一個人思維靈活程度的體現，也是一個人的心理素質和智慧的外在表現。

    用靈活的態度適應工作中的變化，對大多數人來說都是有益無害的。因為有了良好的適應性，大家就可以相互理解與諒解，相互妥協與說明，你幫我，我幫你，彼此都有付出，同時也均有收獲，問題得以解決，關係繼續發展，利人利己，適應現實的確是一門重要而又實用的處世藝術。

    一、從容應對自己面臨的真實處境

    銷售人員應該養成真誠對待自我的良好習慣。要戰勝工作壓力，銷售人員就必須對自己面臨的真實處境做出誠實回答；而要從容應對自己面臨的真實處境，就必須對自己可以支配的資源有一個清楚的了解。

    有兩個原因，使這一習慣的養成變得非常棘手。首先，銷售人員都有責任、有義務為自己從事的工作賦予一點樂觀精神，這本身就是他們工作職責的一部分。然而，僅僅持有樂觀的態度，有時也會讓我們忽略一些實際處境中極為重要的現實因素。第二，作為專業銷售人士，隨著我們與客戶之間交往的默契，隨著我們與客戶之間誠摯關係的建立，我們需要不斷提升自己在關鍵場合的自身形象，樹立自己在對方心目中的誠信品牌。與此同時，涉及自身這一方面時，我們更需要講真情，講實話，不欺瞞自己。實際工作中，有很大一部分導致工作壓力的事例是由銷售人員“自以為是，自欺欺人”造成的。

    下面列出了一些最常見的銷售謊言。有相當一部分銷售人員常常會不由自主地把這些謊言用到自己身上，自我欺騙，自欺欺人。這些謊言與工作壓力有密切關係，它們會最終阻礙銷售業務的成功完成，阻礙長期與短期銷售目標的實現，讓銷售人員處於岌岌可危的拒絕邊緣，而且，拒絕會最終降臨到他們頭上。

    謊言1：有朝一日，我將不需要拓展新客戶。

    某些銷售人員仰慕那些表面看來“成就非凡”的專業銷售人士，認為一旦培育了幾個大客戶，就再也不需要拓展新客戶了。這其實是一個最為危險的銷售謊言。失去了穩定的新客戶來源，銷售人員也就把自己的銷售收入置於了一個危險的境地。其實，銷售人員應該做到的是，每完成一筆大的銷售業務，隨後就應該努力找到一個新客戶。對銷售人員來說，經常拓展新客戶，以確保自己的收入來源，無疑是極為重要的。

    謊言2：說謊有時也是可以理解的，一點點謊言不會有什麼大礙。

    實際並非如此。無論你是對主管、同事撒謊，還是對客戶撒謊，最終你都會發現，其實最好還是講真話、道實情，即使你可能會因此而失去一位客戶。一個人的信譽、一個人的誠信往往是決定成功的關鍵。即使在一些小環節上、一些小細節上，也應該對所有人都懷有真誠之心。如果一直如此，別人就很容易在大事上對你信任有加。

    謊言3：那些潛在客戶確實需要我們的產品或服務。

    無論從事什麼銷售，你都應該明白，沒有人真正“需要”你。如果你不出現，客戶可能會一直使用其他產品、忙於其他事務。他們根本不會對你和你的產品有絲毫考慮，他們肯定會延續傳統或者從事其他事情。你的工作就是要向現狀進行挑戰，並努力做好說服工作來改變現狀，而不應該盲目地認定事情會按照對你有利的方向發展。

    當你給一個完全陌生的客戶打電話時，你應該知道，客戶拿起電話的那一刻，他並不希望有人來打擾他。因此，你的闡述就必須令人振奮、令人鼓舞，必須富有說服力、充滿激情，能夠讓客戶心甘情願地停下手頭的工作，認真聽一聽為什麼他應該對自己的真實“需求”重新認識、重新思考。只要設身處地地考慮一下客戶現在的工作，你就能夠做到這一點。

    

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。