訓練專題9 增強社會責任感(2)

    （4）作為銷售人員，應當培養對客戶負責的責任感。你要銷售產品，你就有負責的義務。俗話說得好：“賣了就要扶秤。”既然是你銷售的產品，你就要做好售後服務，客戶在使用過程中遇到的問題，不管什麼原因，你都要積極解決。只有這樣才能樹立你的威信，為你以後的銷售開辟更為寬廣的道路。

    （5）當因為生產環節出現問題，比如因生產線損壞，導致工廠無法按照交貨時間交貨時，你就應及時通知客戶，以求得他們的諒解。反之，如果你不及時通知，客戶催貨時再同客戶解釋，你就會處於被動的局面。

    （6）不要貶低競爭對手，這樣可能會招致相反的效果。你越將競爭對手說得一無是處，客戶越懷疑你的誠實。當客戶失去對你的信任時，你的銷售也就劃了句號。重視正面宣傳是銷售人員的明智之舉。

    （7）將用戶在產品使用過程中遇到的問題及時同銷售主管交流，及早匯報可以使公司及早改進，不匯報公司便無從改進。對產品存在的問題公司一無所知會有更多的問題產品出現，給公司和個人造成不必要的損失。

    （8）同事之間互相尊重。要公平對待經理人和其他銷售人員，背後诽谤只能造成更大的負面影響。不要企圖搶其他銷售人員的客戶，尊重公司的安排對你的銷售工作更有利。

    （四）遇到問題及時處理，將問題消滅在萌芽狀態

    有些公司和銷售人員會忽視一些小問題，他們錯誤地認為小問題會自然消失，但這只是一種掩耳盜鈴的做法。一些小的問題開始時只是些小火花，很容易處理，但如果你不重視就有可能發展為森林大火，最後動用消防部隊也不一定能夠撲滅，即使能夠撲滅也已經造成了重大損失。

    （1）履行合約有困難時，及時通知客戶。如果有辦法及時處理，可以短暫地等一段時間，在讓客戶覺察之前將問題解決，不給客戶造成損失；如果短時間之內解決不了，就應該及時通知客戶採取補救措施。這是一個負責任的做法，也會贏得客戶的信任和諒解。

    （2）如果一個客戶對產品或服務不滿意，要認真調查，充分重視客戶提出的問題，分析問題出現的原因，是自己產品的問題還是用戶使用的問題，給客戶一個圓滿的解釋。

    （3）如果發現是本公司的資訊不正確，要立刻修正，不要找理由謊稱是意外從而掩飾自己的過錯，更不能置之不理。

    （五）打壓競爭對手無益於自己的銷售

    批評對手只能沖淡你對自己產品的優勢宣傳，原因如下。

    （1）潛在客戶對銷售人員打壓競爭對手的做法可能會有不好的看法。常人大多對說別人壞話的人持一定的反感態度，打壓別人會使客戶對你失去信任。

    （2）同潛在客戶談交易的時間往往有限，你將時間用在說別人缺點上，必然占用了宣傳自己的產品的時間。好不容易約好客戶而不能介紹自己的產品不能不說是一種遺憾。

    （3）原本沒有考慮他人產品的潛在客戶，說不定因此而突然決定要考察一下你所說的競爭對手的產品，這實在是得不償失。

    （4）有關競爭對手產品和能力的知識通常都不完備。任何對競爭對手錯誤的陳述，即使只是搞錯了，還是會給銷售人員留下騙子的污名，結果他所說的其他事就會被懷疑。

    （5）避免對競爭者的诽谤有助於提升銷售人員的聲譽，這對於成功銷售是至關重要的。

    （6）對競爭者的正確態度，應該是完全忽略他們。銷售人員應專心致力於找出潛在客戶的需求以及如何實現那些需求。

    情商技巧：發現價值觀的三種方法

    有三種方法能夠讓人們發現自己內心最深處的價值觀。

    最常見的一個方法就是當你的價值觀被打破的時候，如果有什麼事讓你感到不舒服、沮喪，或是覺得有什麼地方和自己不協調，那麼你就是在用自己的價值標準來衡量。如果有人對你不尊敬，讓你很生氣，那就是因為他違反了你對尊敬這一概念的價值標準—你希望別人在交往中尊敬你。如果你對即將到來的一件事感到擔心，因為你不確定自己能不能把這件事做好，那麼你對優秀這一概念的衡量就是你擔心的根源。往往生活中最容易讓你受到傷害的東西恰恰就是你最在乎的東西。

    第二種了解自己價值觀的方法就是通過實現了這些價值觀的事件來判斷。如果有人特別尊敬你—他們甚至冒著危險在你最需要的時候說明你—你的感覺就會很好，這種感覺就是來自於你內心對尊敬的價值標準。當你觀看自己最喜歡的體育節目或是文藝節目的時候，你從其中一個優秀的節目中獲取了靈感，你的那種感覺就是你內心深處最在乎的價值觀的體現—不管你把它們稱作優秀、?通、美感，還是別的什麼，那種感覺本身遠比它的名字更重要。價值觀就是各式各樣的感覺—它們讓你明白什麼對你才是最重要的。

    第三種體會自己內心深處的價值觀的方法就是通過有意識的內心活動。通過深思和反省，任何人都能感覺和發現自己最在乎的價值觀。

    接下來，你要做的就是把自己的價值觀和道德標準同整個人生中的遠大目標聯繫起來。

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。