訓練專題9 增強社會責任感(1)

    在日常的銷售業務中，銷售人員在不同的銷售環節、針對不同的利益相關者，其責任、義務各不相同，行為也各不一樣，反映出職業道德的不同侧面和不同的道德水平。一個有高尚職業道德的銷售人員會恪守誠實、守信、公正、良知的法則，為客戶負責，為自己的公司的長遠利益負責，不為眼前利益而使自己的形象受損，不為自己的短期利益而使公司的長期利益受損。這應當是每一位銷售人員的社會責任感的具體體現。

    一、遵守職業道德

    讓職業道德成為銷售人員寶貴的業務工具，具體做法有如下幾個。

    （一）銷售人員要有良好的行為道德

    銷售人員的精神就是要建立信任，而建立信任要靠銷售人員良好的行為道德來實現。如果你沒有良好的道德，缺乏誠信，是誰也不會相信你的，這還怎麼將交易做下去呢？作為銷售人員，要希望增進業務表現，提升道德標準，光有口才還不夠，還需要有良好的行為表現；更重要的是，潛在客戶是否相信你所說的，說服力始於可靠性。

    （二）穩固的社會責任意識的好處

    任何銷售計劃若有穩固的社會責任意識，必能達到以下目的。

    （1）提升公司的聲譽。潛在客戶會主動和公司聯絡，因為他們聽說這個公司很可靠，相信同這個公司做交易不會上當受騙。

    （2）建立客戶忠誠度。客戶知道和這種公司做生意不會被騙。

    （3）有利於在員工之間制造高昂士氣。銷售人員喜歡在受到高度尊重的公司做事，知道他們不會連累自己的道德標準。

    （4）使銷售人員做銷售工作更容易，因為潛在客戶開始相信銷售人員告訴他的話。他們相信，這個公司是值得信賴的，他們的銷售人員品德高尚，不會掩蓋事實。

    （5）減少與用戶的摩擦。相互的信賴使銷售人員與客戶之間的問題會較少，銷售人員可以花更多時間進行銷售。

    （6）正直、誠信成為公司產品的“附加價值”，客戶願意為此多付一些錢。

    （7）會接到更多回頭的生意。客戶希望再和公司做生意，因為他們知道可以期待什麼。

    （8）當產品出現某些過錯時，客戶會比較諒解，因為他相信這個公司是不會騙人的，肯定是有不可避免的原因，他們願意給公司修正錯誤的機會。

    （9）當現有客戶想找什麼新產品時，他們較可能給有道德的供應商新生意的機會。他們知道這樣的公司對能否供應新需求會誠實評估。

    （10）正直將競爭者鎖在門外，滿意的客戶不會轉而他求。雖然他們知道別處可能有更低的價格，但他們不確定那里是否能獲得公平的待遇。

    （三）銷售人員的道德規則

    （1）有些產品在賣出之前要進行必要的擦洗，使外觀更美觀。比如賣汽車，在賣出之前將表面的灰尘擦洗幹淨，給用戶一個漂亮的外觀是完全可以的，但不可以把里程計調零。換句話說，以最好的外觀呈現給消費者，但不要採取對自己、公司或產品不正當的措施。

    （2）要說到做到。凡對用戶承諾的事就一定要辦到。不管事情大小，包括很小的事，比如說過要打電話就一定要打，說回訪就一定要回訪，不要忘記自己的承諾。這有助於給客戶一個信守承諾的印象，從而使他在較短的時間內建立起對你的信任。

    （3）拒絕銷售。有時你所銷售的產品可能不符合用戶的要求，即使勉強能用，也要同用戶說明白，不要勉強銷售。將你的產品適用範圍同用戶說清楚，不要為了銷售產品隐瞞產品的功能。當客戶發現你所銷售的產品不符合他們的要求時，會給你的信譽造成不利的影響。如果客戶購買了用途不對的產品的話更糟，給客戶留下壞印象，想抹去是非常困難的。

    

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。