訓練專題4 自信果敢(2)

    （1）可能的話：避免沒有預約的登門拜訪。

    沒有事先預約的登門拜訪是對自己和對客戶的不尊重。在沒有事先預約的情況下拜訪，越是有社會地位的人，他的態度越是冷淡。

    當然，確實是沒有預約就登門拜訪的，銷售人員應該講究一下應對的策略。

    （2）不要把名片遞給接待人員。

    接待人員會給我們期望訪談的客戶打電話，而客戶會讓接待人員傳話，說他沒有時間。這個時候我們應該遞上一本早已準備好的產品說明書。

    （3）請求門房允許你跟客戶說幾句話。

    現在，你可以明白無誤地介紹自己，並通過幾句簡短的話來喚起對方的興趣：“尊敬的客戶，我是×××，是××公司的一名職員。我來這里拜訪您是有特殊原因的！”接下來就要依靠你的銷售技術了，看看你能否在這麼短的時間內打動對方。如果對方仍不肯出來接待你的話，可以跟他再約個見面時間。

    （二）客戶訓練有素的抵抗

    每個人都是不一樣的，因此不可避免地會遇到這樣的客戶，他們總是故意地、有目的地在客戶關係中設定障礙，希望能夠把銷售人員給吓住。客戶設定這樣的關係障礙只有一個目的：打碎銷售人員內在的信念，奪走銷售人員在銷售中與客戶聯繫的快樂，最終使銷售人員在產品銷售中做出讓步。

    客戶通過這種方法，使銷售人員的計劃從一開始就落空。下面是這種方法的具體例子。

    （1）故意讓銷售人員坐在不舒服的椅子上焦急地等上很長一段時間。

    （2）故意給銷售人員制造時間上的壓力。

    （3）通過接聽“重要的電話”或者是回复同事的“緊急”詢問，不斷打斷銷售人員的談話。

    （4）採用貶低、侮辱銷售人員的歡迎詞或開場白：“哈哈，您又……”或者“您怎麼從來就不……？”

    （5）在談話開始時採用貶低、諷刺銷售人員的表達方式。

    （6）在談話一開始就擺出消極抵抗的姿態：“反正您提供的產品太貴了。”

    在這樣的情景下，一旦銷售人員以一個乞求者的角色登場，他的內心就會產生恐懼，擔心這次聯繫客戶的努力會以失敗而告終。面對這樣的銷售人員，客戶運用起他的策略來會顯得更加得心應手。客戶可以牽著銷售人員的鼻子走，隨心所欲地“叱責”銷售人員提供的條件和價格。當然，這種情況只會發生在那些內心喪失了信念的銷售人員身上，他們對自己、對產品、對產品的性能、對產品價格的合理性完全喪失了信心。

    對付客戶這些策略和伎倆的靈丹妙藥就是銷售人員牢固的自信心和他內心堅定的信念。客戶的策略和伎倆對自信的、信念堅定的銷售人員起不到任何作用。豐富的實踐經驗告訴我們：客戶一旦發現自己的策略失效、演不出什麼戲了，就會放棄抵抗，開始真誠地面對銷售人員。

    總之，銷售人員應該訓練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設定的各種策略性障礙，並且不把這些障礙放在心上。請記住，在任何情況下都不可以把客戶當作“失敗的陰謀家”，揭露他們的企圖。雖然這樣做可能會成為銷售人員手中的一張王牌，但也很有可能使銷售人員再也無法從這個客戶手中拿到產品的訂單。

    

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。