案例4淘寶有個三珍齋(6)

    新的電子商務模式卻給夏祖軍帶來了驚喜。在淘寶網C2C網店，一款1m高的飄飄龍抱抱熊以35元一只的價格在三個月里直銷了10000只，令嘉裕公司體驗到了網路的神奇。接著，嘉裕公司借船過海，擔任電影《長江7號》里七仔絨佈玩具的生產代理和總經銷代理，搭載七仔玩具的巨大銷量，用口碑方式傳播飄飄龍的品牌。

    同時，夏祖軍又找到企業博客的高手“指間柔沙”進行培訓，飄飄龍的玩具博客正式開博：“博客營銷對企業來說是幫了我們大忙，公司2007年以前在做貼牌生產，2008年才開始內銷。通過博客營銷“指間柔沙”指導我們將自己的特點說出來，讓大家了解，迅速發展了銷售。我們的飄飄龍玩具現在在淘寶上一天可以走1000個單子，大大超出我們的預期。以前一個淘寶店一天有30000元的營業額也就不錯了，現在我們已經做到每天100000元的銷售額了。”

    6.3集中核心優勢，產品重新定位

    夏祖軍在互聯網上打造品牌的同時，又重新確定產品定位。他註意到大型毛絨玩具是國外一個銷售熱點，嘉裕公司又擅長為迪士尼做大型玩具。一般來說，生產大型玩具對工廠的流水線有很高的要求，工藝要求也非常精準，人員要求有三年以上的技術經驗，現場管理要到位，物流倉儲要流畅，產品的造型在選料上既要有毛絨的柔軟性又要有挺度，這些都成為嘉裕公司的核心競爭力。

    夏祖軍還發現了做內銷的好處：縮短了生產與銷售的距離，加快流轉，節省很多成本；有很多原材料是從國外進口的，人民幣的升值對進口會帶來了很多實惠。在這樣的基础上，嘉裕公司確定大型毛絨玩具為自己的主導產品，結果一炮打響。三個主要產品的銷售量為：1m的抱抱熊2008年總銷量50000只；1.2m的開心熊近兩個月的銷量達到了15000只；1.6m的暖暖熊一個多月時間就銷售近8000只。在國內市場，同樣的質量材料，嘉裕公司的毛絨玩具比實體店便宜60%，比其他網店便宜20%。

    【長遠規劃】

    嘉裕公司是從2007年11月份開始接觸電子商務的,當時只不過是想在淘寶網上處理掉一批庫存而已，沒想到通過一年的努力，電子商務人員從2人增加到現在的12人，網路銷售從原來的每月2000元增加到現在單天超過11.7萬元，單月超過100萬元。2008年工廠不但沒有裁減員工，還新增了50人，由原來的100多人增加到近200人。這應該是網路的一個奇迹。

    接下來，夏祖軍有更大的計劃：“之前我們一直加工低利潤的產品，2009年開始品牌的創新，考慮如何利用淘寶和互聯網進一步推廣我們的新產品。”

    【偉雅點評】

    這是一個很有代表性的案例。以前，嘉裕公司訂單幾乎全部來自迪士尼，2007年在迪士尼的訂單下降了90%的形勢下，嘉裕公司內銷的業績卻上升了90%。嘉裕公司就是這樣到淘寶網上去“過冬”的。

    開辟國內市場並不是一件容易的事情，夏祖軍曾採取過傳統的渠道推銷方法，就是拿著自己的貨到各個城市去兜售，結果失敗了。後來他在網上開拓市場的方法很奏效。他的網路推廣方法並不複雜——誰是高手就求助誰。他先後用故事營銷、博客營銷、案例營銷的方法來增加自己在網路上的曝光率，同時也花錢做淘寶上的廣告，買關鍵詞，快速增加產品的關註度。尤其是他的產品策略，就是壓低產品零售價，讓每一個消費者都成為產品的口碑傳播者，這一招的確厲害。

    夏祖軍是深知自己長處的人。貼牌生產了10年，已經使他了解了一個好產品的技術、生產理念、產品質量的含義，夏祖軍實際上是在和迪士尼一起體會世界玩具貿易的遊戲規則。夏祖軍坦言，和世界500強“與狼共舞”，讓我們充分了解到世界毛絨玩具的各項安全指標和市場認同度的重要性，能夠預先觀測到世界毛絨玩具的總體走向，體會出口企業產品品質在管理上的嚴格要求。就這點而言，世界品牌培養了其合作者。當飄飄龍的抱抱熊、開心熊、暖暖熊一面世，無論是質量、款式還是價格都引起了轟動，夏祖軍恰恰抓住了這樣的轟動效應。

    店鋪鏈接http://ppl.mall.taobao.com/

本文摘自《我們是網商》

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　　 隨著電子商務的飛速發展，“網商”群體也越來越壯大。本書的作者以一名網商的身份與視角，與淘寶網最具特色的29位網商精英親密接觸，全方位挖掘這些淘寶網贏家的經營之道，為廣大網上經營者能夠更好地發展提供了很多有價值的建議。