案例14定位準確成“大鳄”(1)

2014-07-04 12:38:50

    【背景概述】

    曾獲得阿里巴巴評選的2007年度“廣州賽區十大網商”和淘寶網評選的2007年度“中國十大傑出個人網店網商”兩個榮譽稱號的唐軍可是位在淘寶網上日銷萬元的“大鳄”。然而,這個1998年7月畢業於祁陽教師進修學校的湖南祁陽小伙子,在2005年10月註冊日派(RIPAI)淘寶店開始銷售日派液晶顯示器的時候,日子苦得不得了。

    【贏家有道】

    14.1準確定位潛在市場

    2005年,唐軍靠僅有的6800元在廣州的一家電腦城里租了一個小小的櫃台,低成本地開始了自己的創業。以這樣的資金實力創業,可想而知唐軍在傳統渠道的經營中,只能靠向其他櫃台調貨來做生意。

    當時液晶顯示器已經是市場上的熱門產品,唐軍所銷售的產品也是液晶顯示屏,他在廣州電腦城有一個鋪位。

    唐軍認為廣州電腦城是銷售液晶顯示屏的“大池塘”,那里有許多“大魚”,自己是一個外來打工的,沒有資金,是競爭不過那些“大魚”的。在電腦城,客戶價比三家,唐軍很難做成生意,做成的生意毛利也幾乎沒有。在大池塘里他連“小魚”也做不成。

    液晶顯示屏當時的現狀分為三種:

    一種是高端的品牌,如三星、飛利普,在廣州電腦城很好銷,但是唐軍沒有貨源;

    一種是舊貨,舊貨的液晶在廣州也占了好大比例的市場,它的特點就是價格便宜,但是質量不能保證,唐軍不願意做;

    另一種就是國產品牌,市場零售差一點,但是在機關、單位、網吧有一定的銷量。

    唐軍給自己的定位就是做第三種,委託工廠生產,自己起了個名字叫“日派”。第三種產品其實是在東莞的一個大工廠生產的,同一條生產線生產各種牌子,包括國內的一些品牌。但是唐軍自己的“日派”牌子不出名,也賣不出高價。

    在網上開店以後,唐軍發現,在淘寶網上液晶顯示屏的售價反而能比網下的批發價高出一些。比較之下,唐軍決定做好淘寶網店,在小池塘里做大魚。

    到了網上,唐軍繼續調查,發現大城市的客戶購買他產品的相對少一些,原因是大城市銷售點和服務網點多,客戶不會為了省幾個錢到網上買。而中小城市缺少服務網點,願意在網上採購。比較之下,唐軍對準中小城市客戶做宣傳,再次精確定位。

    定位準確以後,唐軍的生意果然好了起來。

    14.2打造一支有競爭力的技術隊伍

本文摘自《我們是網商》


   隨著電子商務的飛速發展,“網商”群體也越來越壯大。本書的作者以一名網商的身份與視角,與淘寶網最具特色的29位網商精英親密接觸,全方位挖掘這些淘寶網贏家的經營之道,為廣大網上經營者能夠更好地發展提供了很多有價值的建議。

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