第74節:動力(12)

2014-07-06 19:08:49



  您看到一件喜歡的衬衫,點擊產品介紹頁面。這里也沒有保證條款,卻要求您在這里把衬衫加入購物袋,不管怎樣,您添加了。在購物袋的頁面,還是沒有任何保證條款。

  LLBean有著高質量的保證:

  我們保證產品能給您百分之百的滿意。如果產品不合適,隨時可以退貨。我們給你換貨或退款。我們希望您從LLBean購買的產品能使您完全滿意。

  但閱讀這些文字會使訪客脫離購買程序。不能這樣,不能打斷銷售動力。

  Eddie Bauer。像其他大型零售企業一樣,在該公司網站首頁沒有"有信心的購物"的訊息。當您打開產品頁面,發現其中沒有行動點保證。購物車頁面也沒有文字,(盡管您還是可以在這里檢查裝運信息)。不過,您仍然可以決定進行結算,開始填寫所有的信息,您也知道如果不喜歡公司會不會退貨還說不定。

  讓我們回顧一下我們所看到的,或者更有指向性一些,回顧一下我們沒有看到的。如果您沒有在訪客需要的時候提供關鍵的保證條款,您就不可能賺到錢。您不能指望所有的潛在顧客都了解您。而且在網站上設定某些條款遠遠不夠。人們需要的是信心,但他們不希望專門尋找,顧客催促著:"不要讓我思考,不要讓我為了尋找所需信息費盡週折。"

  最後,完成交易後,退貨、裝運信息、客戶服務信息都要包含在訂購確認單中。(您需要確認訂購信息,不是嗎?別忘了說"謝謝"?)發貨之後,鼓勵訪客再到您的網站購物。這是顧客在這個過程中與您(希望)最開心的時候,這時候他們也最容易再次訪問。顧客也許只需要一點點推動力,您的鼓勵就能起到很好的作用。為什麼他們會在購物之前"告訴朋友"?不要很快地問他們這個問題。但是務必問問被推薦人-只能在正確的P*A點詢問。當您為訪客做好了自己的工作時,訪客也會做出相應的工作。

  轉換提示:有關動力機制的三條建議

  The Gr*k Future N*w公司

  建議一:告訴顧客他們會得到什麼,而不是他們點擊後您會得到什麼。

  不要讓訪客"在這里註冊"(通過鏈接),告訴他們如果註冊了會得到什麼好處。把鏈接改為"下載工具包"或"閱讀白皮書"。

  建議二:停止預先檢查checkb*x

  假如您為訪客檢查checkb*x,這樣是在迫使訪客退出訪問。您已經把"不"字灌輸到他們思想中了。留著checkb*x不要動,讓訪客自己來做這個工作。為什麼?因為這是主要的購買信號-它表示承諾。訪客點擊"是"更有可能採取行動或者完成交易。

  建議三:不要忘記在訂購或註冊表格上重申您的獨特價值主張。

  當訪客開始填寫訂購或消費調查表格時,極少數的人能保證全部填寫完畢。不要讓訪客通過點擊才能想起來為什麼到了這個地方。而要:

  * 在訂購表格的頂端,強化價值主張和訪客能夠得到的東西。

  * 保證開頭第一句話以checkb*x開始,並且旁邊寫上"是"字。

  * 在每個"我希望得到……"旁都設定一個checkb*x。訪客每次重新閱讀產品優點時,會更加有可能填寫完表格,然後點擊"提交"按鈕。

  降低購物車放棄率的20條建議

  許多有潛力的電子零售營銷者理所當然地對購物車放棄率表示擔心,這不是件小事。

  但這個並不一定是您的首要問題。在一個轉換率為3%的網站,放棄率的提高會使轉換率增加到3.3%。這不賴,但是在我們探讨解決問題的方法時,我們先看看這是不是急需註意的地方。

  完全被說服的訪客一般會浏覽整個網站,甚至是最差的結算環節。

  訪客在網站上停留的時間越長,購買的可能性越大。大多數電子零售網站經歷過訪客數量在前兩頁或前三頁的大幅下降。兩三頁之後,放棄率就相對減少了。如果您以了解顧客為出發點,重點提供相關性和說服性內容,很容易就能從關鍵詞(或者廣告詞、郵件)中推斷出來,您就會擁有相對較高的轉換率。



本文摘自《有效提升網路營銷力》


   這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說,知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗,告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求,讓他們成為真正的消費客戶,而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析,改變了網路銷售直線式的營銷模式,對網站用戶設計引導性步驟,說明網路營銷人員了解消費者的類型結構,在這基础上有效地說服消費者,達到成功銷售的目的。

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