第73節：動力(11)

　　可以為訪客建立信心的其他方法-P*A保證

　　在做決定時，我們都會感到緊張，這可以理解。許多人特別是在網上購物時會很緊張。說明他們渡過這個難關，在他們可以採取行動的那一點，向他們保證網上購物的安全性，確保他們能繼續前進。

　　讓我們簡短地思考一下行動點保證。這是每一張網頁的重要問題（網頁上都有可以點擊的區域，有時這些區域沒有在第一時間出現），這個基本上沒被利用。

　　P*A保證應該顯示在網站的什麼地方呢？不管在網頁的什麼地方設定了行動召喚，您有一個提出訪客的問題的行動點，這會減緩甚至停止他們的購買動力：

　　* "添加到購物車"，是的，但是萬一訪客一會兒決定不要了呢？

　　* "訂閱"，好的，但是您怎樣處理訪客的名字和郵件呢？他們不希望任何商家都有自己的名字和郵件地址。

　　* "選擇裝運方式"，假設訪客發現運費太高怎麼辦？能改嗎？

　　* "輸入您的信用卡號（中間不要加'/'號）"，然後您的室友大叫著再也不往銀聯卡裡面存錢了……已經透支了……使用萬事達卡吧。您記著檢查一遍並且更改信息嗎？

　　任何需要承諾性質的行動都會產生關於安全性的重要問題。凡是在能解決這些問題的地方，您都需要採取一些措施。這樣會使人們感到更加愉快，對購物更有信心，直到完成交易。

　　想想吧-訪客採取的唯一的身體動作就是點擊。他們點擊網頁擴大視野、查看信息、進行搜索、挑選商品還有填寫表格。當您回答了他們還未說出的問題時，您就為那一桶金（買賣雙方的）做好了準備。

　　因此，好好檢查每張網頁上的每個點擊通過的可能性。問問自己："這個地方能提出訪客所想的問題嗎？"現在，在這個可以鼓勵訪客點擊的點，你能說什麼？給訪客提供溫和的、能建立信心的P*A保證。讓訪客輕鬆說出"yes"（點擊）。

　　確定P*A

　　我們常常在網站上忘記使用P*A。包括您對尊重顧客的隐私的聲明，就在"訂閱"或"提交"按鈕旁邊，而且這能極大地提高訪客積極的回應。始終醒目的顯示免費電話號碼，如果購買者有什麼問題，他們給你打電話咨詢的可能性就比較大了，而不是點擊其他網站。

　　您怎樣給訪客提供保證？畢竟您已經在他們的滿意度方面下了很多功夫。即使他們訂購的產品不合適，也要以訪客希望的方式提供服務，或者要保持他們愉快的在網站浏覽。怎樣讓他們知道您對自己的產品有信心，就算要退貨？退貨條款和保證方面有什麼好的先例嗎？

　　這是我們在服裝網站找到的一些例子，他們做得還可以，但不是很好：

　　Lands' End。這個直銷巨頭有著令人羨慕的網站，因為他們已經知道怎樣把事情做好。假如您在Lands' End網站上找運動褲，只需登錄產品頁面，閱讀產品介紹，花幾分鐘添一下尺寸，再看看對產品質量的評價，檢查檢查裝運信息即可。他們會把您的尺寸儲存下來！下一步，點擊產品優點下方的鏈接獲得"更多信息"。如果產品不合適，沒有文字告訴您怎樣換貨或者退款，卻有可以與客服進行即時交流的鏈接。

　　您決定訂購一條運動褲，即使沒有保證條款，保證條款需要浏覽一系列的有關安全信息的網頁。您登錄自己的帳戶，挑選褲子的風格和顔色，然後輸入自己的尺寸（現在要實事求是）。在這個過程中，您出了一些小錯誤，所以不得不反复輸入尺寸號碼。下一步，您需要確認輸入的數字。然後，打開"添加到購物車"頁面，在這里您最終找到"保證期限。如果您對產品不滿意，隨時免費換貨或者全額退款。"

　　如果保證條款沒有在行動點顯示，人們把這個產品放入購物車就要費一番週折……假如某些保證條款早一點出現，對打消訪客的顧慮非常有說明。

　　LLBean。這也是一家經營運動裝和男裝的巨頭企業，但在該公司的網站上，沒有給訪客提供"有信心的購物"這樣的信息。如果您仔細觀察左侧導航欄，會發現這里沒有保證條款鏈接。當訪客訪問主頁時，這個並不是大多數人尋找的東西……他們甚至有可能還不知道會不會購買東西。所以這還處於比較早期的階段，不需要把保證條款的鏈接添加進來。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。