第60節:交流(9)

2014-07-06 21:25:11



  這樣做很有效。C*re-Metrics的客戶,比如Newp*rt New,已經意識到有針對性的郵件使銷售量增加到2 100%,而相比之下,大多數電子商務網站給所有單向訂閱者發送標準郵件的做法,就遜色很多。

  您的目標是內容還是訪客?

  設計好郵件策略後,您準備好了您認為符合所有訪客要求的信息,這些信息將會推動訪客從"潛在客戶"走向"真正顧客"。您的手指放在了"發送"按鈕上。

  您對準備好的信息十分滿意,因為它即將實現目標,但心裡有個聲音問道:"這些信息能讓我們賺到錢嗎?"為了幫您回答這個問題,首先您需要確保您把電子郵件當做一種廣告方式,而不僅僅是一封信。

  電子郵件溝通有四種訊息類型:能夠驅動顧客採取行動(現在購買)的信息、與顧客建立關係(確立您的身份或"品牌")的信息、僅僅提供相關資料的信息、已經放入"删除"文件夾中的信息。您需要把其中之一發送給客戶。

  後兩種信息直接被排除,因為它們對您的銷售沒有任何說明。"現在購買"信息是即時的,它的本質是直接響應型的信息,但"確立身份"型訊息的目的旨在達到企業深層次和更長遠的目標。但我們會說,無論您的主要目的是什麼,某些電子郵件可以同時起到這兩種信息的作用。不管怎樣,我們真正努力去做的是知道人們心中的"品牌知名度"。

  要想在了解品牌占有率方面做功力,您應該先了解人腦的一些生理過程。短期記憶像電流一樣;而長期記憶則是一個化學過程。我們儲存在短期記憶里的信息經過一晚就會丢失,睡眠會令信息消失。

  讓顧客盡快把您的信息從短期記憶轉移到長期記憶,您有三件事可做:增強信息的相關性、增大信息的重複性,或兩者兼施。只有與顧客相關的信息重複出現的次數足夠多時,信息才能儲存到長期記憶中,您的品牌目標才能實現。

  電子郵件市場中,短期信息所占份額似乎較大。亞馬遜公司也是這樣。公司提供相關信息,但要註意他們是怎樣下註的,包括"添加到願望列表",了解人們不會一看到信息就會立刻採取購買行動。

  一個電子商務公司想要更加成功,可以添加長期的、建立品牌的信息。在Thane公司網站上您可以找到長期品牌企業快訊的優秀樣本。這個企業快訊中沒有優惠券,頁面上您只能找到兩個鏈接-分別位於頁面頂部和底部,都能直接進入Thane公司的網站。該公司網站有著價值很高的內容,比如減肥產品快訊,很有可能說明該公司建立高品質品牌:脂肪燃燒描述了身體內部能量的供給。脂肪沉積體分解時產生遊離脂肪酸(FFA),然後遊離脂肪酸被"無焰燃燒",即被氧化。和從葡萄糖中抽取能量相比,這個過程更為複雜麻煩,但它在相同的"燃料"下釋放了更多的能量。通過減少體內脂肪成分達到減肥效果需要一個長期持續的過程。首先要把脂肪的減少和燃燒視為兩個獨立的過程。脂肪燃燒一直在進行,而且遍佈全身,而脂肪減少只在身體長期接受不到足夠能量時才會產生。這里我們讨論的就是能量的負平衡。

  優先考慮:正確的訪客還是正確的內容?

  所有的研究都指向世界廣告爭論的焦點:獲得正確的訪客vs.說出正確的內容。一些行銷分析人士曾說:"使廣告更加有效的秘訣是獲得正確的訪客。"以前,這句話聽起來似乎有點意義,到現在它也好像仍然有理。

  但唯一的問題是-這句話並不對!在進行商務活動的諸多錯誤觀念中,試圖獲得更多正確的訪客會導致更多的錯誤,會使訪客產生更多的挫敗感、造成更多的失敗。

  試圖獲得正確的訪客會導致目標範圍過大,產生虛假的自信感。當營銷人員說 "我已經找到正確的訪客了"時,就是開端。因為您相信這是最重要的,所以購買他銷售的產品。

  當宣傳失敗的時候,您沒有考慮這個事實-廣告沒有說服力或沒有重複足夠多的次數,而只是簡單地說:"這是因為營銷人員沒有找到正確的訪客。"您指責廣播電台的聽衆類型錯了,指責郵寄公司沒有好的郵寄名單,指責網站沒有正確的流量。



本文摘自《有效提升網路營銷力》


   這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說,知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗,告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求,讓他們成為真正的消費客戶,而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析,改變了網路銷售直線式的營銷模式,對網站用戶設計引導性步驟,說明網路營銷人員了解消費者的類型結構,在這基础上有效地說服消費者,達到成功銷售的目的。

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