第59節：交流(8)

　　首先，您要弄清潛在顧客怎樣做出購買決定。下面是一個簡單的做出決定的過程：

　　* 問題/需求識別

　　* 搜索信息

　　* 評估其他選擇

　　* 做出購買決定

　　* 購買

　　* 購買後的評估

　　弄清潛在客戶怎樣購買之後，現在您要考慮的是怎樣才能賣給他們。銷售不是驅動過程，而是吸引過程，買賣雙方要達到雙贏。您幫潛在顧客解決了問題，他們就會購買您的產品或服務。讓我們來看看銷售過程，您要有一個清晰的目標：通過電子郵件把購買和銷售過程匹配起來。

　　下面是潛在顧客經過複雜的B2B銷售過程的幾個階段（不要與銷售的五大步驟-"預期、建立融洽關係、認證、展示產品、成交"混淆-我們在網站流量設計中用到過）：

　　* 潛在客戶-可能購買您產品的所有人

　　* 準客戶-對您的產品和服務表示出興趣的潛在客戶

　　* 重點客戶-特別積極參與您的產品或服務購買過程的準客戶

　　* 購買者-與您進行協商的重點客戶，他們原則上已經承諾要購買，但尚未購買

　　* 真正顧客-付錢購買您的產品或服務的人

　　您的電子郵件信息必須通過這五個階段驅動潛在客戶，因此，客戶不僅需要信息，更需要熱情-熱情會給潛在客戶繼續前進的動力。每個步驟都需要熱情，不管在給個人的郵件中（微觀層面）還是在整個的產品宣傳中（宏觀層面）。

　　在您通過網站、郵件或其他聯繫方式與潛在顧客進行溝通時，現在思考以下三個問題來決定目標：

　　1. 潛在客戶採取什麼行動會推動他們做出購買決定？

　　2. 誰是需要被說服採取行動的對象？

　　3. 我們怎樣說服他們採取行動？

　　在B2B的五個階段，每一階段都有需要實現的目標或採取的行動（註意他們是怎樣促進AIDAS的）：

　　* 潛在客戶-吸引其註意力，鑒別潛在顧客。

　　* 準客戶-了解其興趣所在，進一步鑒別出主要參與者（決策者和影響者），確定他們的需求，開始分析您的競爭優勢、劣勢、機會和威脅（SW*T分析法）。

　　* 購買者-使其採取行為以證實您的分析，修改錯誤步驟，處理成交過程中的意外事件。

　　* 真正顧客-確保其滿意，這樣他們才能成為真正的顧客，為您的其他銷售（向上銷售、跨渠道銷售、轉售）打下基础。

　　真正有力的交流方式常常能夠圓滿地回答對方提出的問題，"我能從中得到什麼好處？"如果不這樣做，就不能突破他們的主觀想法，也不能吸引其註意力（他們現在想的是午飯吃什麼，不是您的產品或服務）。

　　您需要經常回答這個問題："為什麼我要買您的產品？"但您要確保以顧客的興趣為出發點，用最適合他們性格特徵（方法型、自發型、人文型、競爭型）的語言回答問題。說服顧客決定您能不能成為他們的供應商的信息可不同於說服他們開支票的信息。

　　這里的關鍵是要了解告知信息和說服之間的區別。說服是為推動讀者採取行動取得成果而設計的，要想有效地說服對方，您必須經常以訪客的視角觀察問題，有意減少細節信息，這樣就能促使他們提出問題，您的回答就自然可以把訪客導向購買過程的下一個步驟。

　　因此，突破顧客的思想，用行為動詞和"有活力"詞語打動他們，優化設計和佈局，保持購買動力，積極引導潛在顧客進入購買過程。您說怎麼樣？在恰當的時間、用恰當的方式與恰當的人說恰當的話。B2B郵件交流確實可以成為您的殺手锏。但如果任何一個部分出現錯誤，您的銷售就會遭受損失。

　　轉換提示：根據網上顧客放棄行為瞄準電子郵件營銷

　　C*re-Metrics創始人 佈雷特·赫特

　　清晰界定放棄行為

　　放棄購物車？放棄某一部門或者類別？放棄商品？您對放棄的定義說明了您的分類和定位方法。定義放棄，要基於所有宣傳目標、電子郵件和促銷活動。

　　例如，以放棄購物車的人為目標，給他們提供產品或服務，加上一些打折計劃和免費運貨等措施，促使他們再回到您的網站購物。對於放棄某個產品或某類產品的人，要給他們提供跨區銷售的流行產品，以及附加產品和服務。如果您正在銷售某個或某類產品，不妨瞄準您的單向確認郵件訂閱者，因為您已經知道他們對您的產品感興趣，這樣可以促進銷售。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。