第28節：構建(8)

　　（這類人有保證後才會安心，保證說明"我們"非常嚴於律己，我們對產品和服務的質量深信不疑。）

　　了解了這四種性格特徵後，您就可以創建一個吸引顧客的網站，以最可能說服他們的方式對顧客進行勸導。但是，請記住這個分類非常概括。人是一種很複雜的生物，任何分類嘗試都是簡化過程。而且，人還是多面性的，不會只有一種性格。我們是這樣一種混合物-以一種性格特徵為主，但常常受環境、社會因素甚至短暫情緒的影響，其他的特徵也發揮作用。因此，即使您知道訪客的72%屬於方法型，這並不意味著僅需要設計面向這個類型客戶的轉換或銷售過程！您需要創建多種多樣並且相互關聯的路徑，通過網站上提供的選擇方案，顧客可以利用路徑進行"自我服務"。

　　弄清訪客是誰及其價值觀影響著您在網站上的所有工作-從您怎樣構建轉換或銷售過程到安排不同類別的信息的方法及位置，從您提供什麼樣的行動召喚，到怎樣編寫宣傳資料（就像上面的參考樣本）-還有選擇顔色問題。

　　在WIIFM上與顧客產生共鳴

　　不同性格的顧客詢問不同類型的問題，需要不同類型的信息說明他們順利地做出決定，而且做出決定使用的時間也不盡相同。總體上講，

　　* 方法型喜歡關註"方法"（h*w）問題。

　　* 自發型喜歡關註"原因"（why）問題。

　　* 人文型喜歡關註"對象"（wh*）問題。

　　* 競爭型喜歡關註"內容"（what）問題。

　　認真想想這些問題在現實生活中是怎樣的。假如您屬於人文型，現實生活中，您去商店買數位相機，你想要的就是一個能拍照的相機，這不是什麼麻煩事，您就是想得到些樂趣。然後一個銷售業務員向您走來，好像無所不知，喋喋不休地跟您說著像素、分辨率、電路和其他您不太關心的技術術語。您想知道的、真正關心的是這個相機能否滿足生活需求。它符合您預想中的條件嗎？一般怎麼使用它呢？如果銷售人員不能把這些信息按照您的方法傳達給您，您就可能不太愉快。您開始不理睬這個業務員，也可能毫無收獲地走開，對相機還是一無所知。

　　現在設想您是方法型的人。您已經做了一些研究，系統地了解了各個產品的優點和缺點。為了順利購買產品，您想知道哪種相機更符合您的標準。您想與一個知道產品所有信息並能夠回答您所有問題的人進行對話。但是在我們的商店中，您遇到的是這樣一個銷售員，她告訴您這個相機使用起來多麼簡單，給您展示打印出的圖片，並說著她媽媽也有一台並且十分喜歡。這會讓您感到自己很蠢並且十分茫然。您開始不理會這位銷售員，而且還斷定她一點都不懂自己的商品。

　　優秀的銷售員能夠判斷出自己所說的信息，客戶是否需要，有沒有按照客戶的方法傳達，如果前面的交流不起作用，他們知道怎樣很快調整與顧客的交流方法。這是銷售過程中最重要的組成部分之一。

　　識別網上顧客的性格特徵很重要-因為您正在自我服務媒體上開展業務。當您發現他們不愛理睬您時，再改變說服策略已經遲了。您檢查網路日志時會發現沒有達到目標。在網上，鏈接的責任就是建立、保持、提供"對話"的備選方案。

　　一般的銷售員只能把東西賣給那些與他們的性格最相匹配的人-那些與他們的個性和價值觀能發生共鳴的人。只有十分之三的顧客購買他們的產品，另外十分之三的顧客不管產品是什麼都不會買，最後十分之四的顧客處於觀望狀態，不表態。只有優秀的銷售人員和網站才會給四類型的顧客都提供信息，說明他們做出購買決定。

　　同時，您所提供的產品或服務的性質也會影響消費者。只憑一時的高興購物將最有可能吸引自發型顧客，他們通常很友好，但也比較沖動。

　　網站銷售工程設備吸引的方法型顧客要比人文型多……如果一個人文型工程師需要一件產品，他的職業就決定了他需要一種邏輯性強的、有秩序的、精確的而且關註產品特徵的工作方法。相似的，假如您提供網上婚介服務，不管您的訪客多麼有條不紊或喜歡競爭，他們可能以人文型的思想狀態接近這項服務。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。