第27節：構建(7)

　　* 競爭型

　　網站的一個主要目標是不停與這四類性格的人進行交流。擁有足夠的所需信息後，這些潛在顧客可以進行自我服務，發現您的產品或服務的價值，做出購買決定。要想給每一種性格的顧客提供他們的所需信息，我們需要近距離的觀察一下他們的具體特點。

　　方法型需要準確性。這類人行動之前需要準備和組織。對他們來說，完成任務是回報自己。這些人看重事實、硬數據以及邏輯性信息。他們樂於組織和完成細節性工作。他們不喜歡所謂的"個人風格"，厭惡雜亂無章。他們特別害怕一驚一乍和不負責任。他們寧願思考和讨論細節以及具體問題，把一切都與理想化的標準進行對比，然後找出不協調之處（哪兒出問題了或者缺少什麼）。

　　態度：有條理的，細節性的

　　時間的使用：嚴格的，系統安排的

　　問題：您對這個問題的解決方法是什麼？

　　方法：提供確鑿的證據和一流的服務

　　參考樣本：我們的方法是定時滿足您的需求。最重要的是您的要求都有保證,您可以研究我們的方法，看看像您一樣的成千上萬的顧客是怎樣愉快購物的。

　　自發型需要接納。這種人活在當下，他們的感覺偏好使得他們以對現世界的感覺作為基本標準。再加上理解偏好，說明他們在任何情況下保持平衡。他們比較清閑、靈活，忙於追求個人行為和影響，這可以定位他們的身份。對這類人來說，誠實是沖動和行為的統一體。他們欣賞個人風格，不斷搜尋新鮮和刺激的體驗。他們不喜歡和傳統的細節性問題打交道，而且做出決定非常快。他們害怕"錯過"生活向他們提供的一切。

　　態度：個人的，活動指向性的

　　時間使用：自然的，快節奏的

　　問題：為什麼您的解決方法現在最有效？

　　方法：滿足即時需求，並提供可信的選擇

　　參考樣本：我們的方法是定時滿足您的需求。最重要的是您的要求都有保證，您可以研究我們的方法，看看像您一樣的成千上萬的顧客是怎樣愉快購物的。

　　（註意，這與"方法型"使用了相同參考樣本；為了引起您的註意，我們在吸引不同性格類型的語句下加了下劃線。您看到了吧，可以使用一種說服文本吸引四種不同性格的顧客。）

　　人文型需要掌聲。這種類型的人有先人後己的趨向，對於接受禮物或者別人的說明都感到很不好意思。他們很有創造性而且很有趣。他們喜歡說明別人，而且很重視人際關係。他們做出決定很緩慢，害怕分別。人文型是很好的聽衆，願意表示同情。他們關註認同、自由和說明。他們總體上更加喜歡全局觀念。他們重視人的發展，包括自身的發展。

　　態度：個人的，人際關係指向性的

　　時間使用：開放的，節奏緩慢

　　問題：誰用您的方法解決過我這樣的問題？

　　方法：提供證明書和鼓勵措施

　　參考樣本：我們的方法是定時滿足您的需求。最重要的是您的要求都有保證，您可以研究我們的方法，看看像您一樣的成千上萬的顧客怎樣愉快購物的。

　　競爭型需要成績。這類人在自己和他人身上尋找競爭點。他們想了解並控制生活。受好奇心的驅使，他們常常把註意力集中在學習上，深愛挑戰。他們喜歡管理，是目標導向性的，他們不斷尋找完成工作的方法。他們害怕失控。這一類型的人非常有積極性，面向目標，十拿九穩，工作很努力，註意形象，他們有良好的規劃，善於宣傳自己的思想；為了將來的成功可以把現在的需要放在次要位置。他們對自己的道路堅定不移，但會被低效率惹怒。

　　態度：有條理的，權力指向性的

　　時間使用：嚴格的，有戰略安排的

　　問題：您的解決方法對我有什麼用？

　　方法：提供合理的選擇方案、可能性和挑戰性計劃

　　參考樣本：我們的方法是定時滿足您的需求。最重要的是您的要求都有保證，您可以研究我們的方法，看看像您一樣的成千上萬的顧客怎樣愉快購物的。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。