第26節:構建(6)

2014-07-07 09:38:20



  這是一個敏感的過程。揭示的過程就是在鼓勵與挑戰您的信心(別人怎樣看待您或您的企業)之間尋找中間道路。

  當我們勸那些骨子里都很誠實的人的時候,需要對他們表明微妙的事實,即事物或人的真面目往往都不會和他們看到的一樣。像所有問題一樣,評判者對真相和誠實都有自我見解。它可能不是"真相",但同時,也不是"謊言"。

  然而,了解需求就是要探究真相。因此,我們不問那些讓您不舒服的問題(比如"您的獨特價值主張是什麼?"),我們問一些開放性的問題,這些問題的答案沒有對錯之分。

  試著體驗一下揭示這個過程,讓員工為您回答這些問題:

  * 訪客第一次到我們的網站說……

  * 我們有過的最獨特的問題是……

  * 當我說明顧客做……我感到特別驕傲

  * 我們做了許多顧客看不到的工作;如果他們知道了會……

  * 初次購買的顧客做的最大錯誤是……

  * 我們和顧客聊天時,他們總告訴我們(關於我們企業的什麼?)……

  這個方法的好處就是這些問題會讓您想起一些故事。當您講故事時,您就能進入情感的世界;當您講故事的時候,您會無意識地把遠見和激情結合在一起;當您講故事的時候,您可以充分表達自己,而不會害怕給出錯誤答案。

  這個過程顯現出來的關鍵信息不是那種讓人特別驚訝的信息。但是有時這些信息本身很直白。

  以一個與我們合作的招聘公司為例。他們的目標在簡歷方面的競爭中獲勝,因此,他們把工作公告闆視為初級模型(像M*nster.c*m美國最大的在線招聘網站所做的工作)。在了解需求過程中的一個電話會議上,我們發現這個公司與衆不同之處在於他們為現有職位搜集簡歷,他們準備在這些職位招聘人員。與工作公告闆不同,他們不是用人單位和求職者的中間人,他們不僅僅搜集信息,還進行招聘!實際上,這就是他們與衆不同的地方。這是個多麼簡單微小的事實-但它數年來卻使公司失去了幾十億美元的收入。一旦這個信息被反映出來,收入會立即增長-漲幅超過80%。隨後重新設計的整個網站給公司帶來了新的前景。

  揭示過程應該謹慎處理。但為了獲得關鍵信息,交流方式和內容就需要具有挑戰性。您也許了解您的公司業務,但您可能並不完全知道您的隐藏信息。要勇於挖掘那個最關鍵最寶貴的信息。

  您允許客戶所需信息還處於隐藏狀態嗎-您能發現這些與顧客價值有關並能說服他們購買的信息嗎?

  轉換提示:網站內容等於編寫鏈接

  網站內容管理作者 格里·麥戈溫

  網站內容不同於打印內容。但許多網站直接把打印內容移到網站上。或者他們有為網站特別編寫的內容,但還是以打印內容的觀念編寫的。

  網站內容與打印內容有何不同?最根本的區別是網站內容有多個鏈接。對比起來,打印內容是線性的,比如第七頁與第六頁和第八頁鏈接在一起。網站上的一項內容可以有多個鏈接。

  鏈接對成功的網站內容非常重要。編寫網站內容的時候肯定會同時編寫鏈接。鏈接就是一種行動召喚。它表示:

  * 尋找更多信息

  * 與銷售代表取得聯繫

  * 現在購買九折優惠

  * 訂閱免費商品快訊獲得更多信息

  WIIFM(我能從中得到什麼好處):你最喜歡問的

  人們最喜歡聽到的就是WIIFM-What's In It F*r Me? (我能從中得到什麼好處?)但每個人都有個人喜好,比如如何交流、如何看待世界、如何做出決定等。那麼我們怎樣進行說服架構把產品賣給成千上萬的不同顧客呢?揭示過程的初期工作包括創建角色、構建原型,這樣就可以設計出滿足顧客需求的說服方案。了解顧客需要以一定的心理學知識作為基础。

  從亞里士多德時代開始,人們決定把不同性格的人按氣質劃分為四類:

  * 方法型

  * 自發型

  * 人文型



本文摘自《有效提升網路營銷力》


   這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說,知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗,告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求,讓他們成為真正的消費客戶,而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析,改變了網路銷售直線式的營銷模式,對網站用戶設計引導性步驟,說明網路營銷人員了解消費者的類型結構,在這基础上有效地說服消費者,達到成功銷售的目的。

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