第25節：構建(5)

　　* 每一次浏覽的網頁更少，如果您銷售的是廣告空間，那麼銷售收入就會下降。

　　* 搜索引擎會放棄對您網站的檢索，導致有關您網站搜索結果減少。

　　* 轉換率更低。

　　解決速度問題：

　　* 在高峰期監測網站速度，例如，您發出促銷郵件後收到大量回信的時候。

　　* 使用一種或幾種廉價並易於使用的工具和服務對網站進行監測。

　　細探"揭示過程"

　　為什麼訪客會與您達成交易？因為您是一個家族式企業？因為您的公司已經平穩走過126年？還是因為您擁有完美的客戶服務、有優勢價格和很棒的銷售助理？這些東西您可能都有，但這也許並不是消費者願意買您產品的原因。這也不能用來說服潛在顧客來購買產品。

　　您的企業有特殊之處，相信我們，您肯定知道這特殊之處是什麼。實際上您不知道您已經知道這回事，而且認為它不重要。

　　許多企業不能打開視野，因此看不到週圍發生的真實事件。這些信息往往很關鍵，企業和潛在客戶都不能得知。"揭示過程"的目的就是挖掘信息，共享信息。

　　喬哈里資訊窗（J*hari Wind*w）

　　了解這個階段（揭示過程）最好的模型是喬哈里資訊窗，它由美國心理學家喬瑟夫·勒夫和哈里·英格拉姆在20世紀60年代提出。它描述了人類的溝通過程。

　　我們來讨論一下喬哈里資訊窗。"企業"-就是我們，而且我們是優秀的稅務律師。"客戶"-就是您，我們的顧客和潛在顧客群。

　　"公開區"代表您（也就是客戶）知道的所有關於我們（企業）的信息。這個區域的信息是我們在手冊、雜志、報紙或電視上的宣傳信息，它是公開的、共享的。

　　下一個區域是客戶知道的關於企業的信息，但這一事實企業並不清楚。也許您會聽到有人抱怨該公司不能按照他的想法購買產品。也許您的鄰居有很多愉快的體驗和您一起分享。您知道這些信息，而我們不了解。它對我們來說是盲區。

　　下一個區域是雙方都不了解的區域，稱為"隐藏區"。在不斷的合作過程中，這些信息不會總處於隐藏狀態，因此，它也代表著未來的機遇。

　　尚未提到的地方是關係重大的地方

　　"隐藏區"是很關鍵的一點，這個區域有我們已經知道的而您也迫切想知道的信息。

　　認真思考一下：上一次經過深思熟慮後的購物是什麼時候？或許您已經費了很長時間到處找這個產品，然後帶著疑問到網站上購物，並希望找到問題的答案。

　　"隐藏區"是顧客到網站與之開展業務的主要原因，也是您想要盡可能擴大的區域。通過為客戶解決問題，這個區域可以使網站的投資回報率最大化。

　　為顧客提供的說明越多，顧客對您網站的回報就越多，您也就越有可能實現營銷目標。

　　揭示過程

　　想象一下我們坐在一起，問您為什麼顧客會跟您達成交易。您可能會向我們發誓原因就在於"我們這個家族企業已經經營了25年了"，或者"因為我們有卓越的服務"，或者"我們有非凡的價值"。然而事實上，真相卻隐藏在這些背後。

　　自我表露（self-discl*sure）逐漸遞增-表達自我的能力隨時間和熟悉度逐漸增長。您有幾次遇到某個人就立即向她和盤託出自己的所有事情（包括近況、希望、夢想和激情）？當您感覺交流可能具有威脅性或不友好時，談話就很難深入下去。甚至當你們的目的相反時，都會有您反對對方的感覺。

　　我們知道這樣一個阻礙這個過程實現的簡單事實：大多數人不擅長自我表露。他們喜歡不停談論事實，而非情感。但是，像"家族式企業""卓越的服務"還有"非凡的價值"一類的答案不會產生不良的表露信息。別誤會了-這是個好現象。但這個不是企業的關鍵問題，不會讓訪客對您的產品感興趣。

　　因此，我們經常會問"那到底是什麼？"或者"對手也一樣，提供相同的東西，還有什麼其他的嗎？"

　　這是下一步即將要發生的-您開始辯護了。"我已經在這行幹了20年了，我想我比您了解我的公司。"您確實是對的。實際上，我們也很相信這個事實。但是您辯護的越多，您封閉起來的就越多，我們成功挖掘到您關鍵的隐藏的信息的可能性就越小。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。