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2014-07-07 13:07:28
另一方面，汽車銷售人員也可以使用故意犯錯策略來吸引對方上鈎。比如說車上有台CD機，但銷售人員在計算價格時卻故意漏掉CD機的價格，這時買家很可能就會上鈎，急切地想在銷售人員發現問題之前達成交易。這種心理就會大大降低買家的談判水平，最終他可能會付出更高的代價。除此之外，銷售人員完全可以在雙方達成交易之前突然“發現”問題，這樣他就可以用略帶責備的眼神逼迫買家掏出更多的錢。
對付這種故意犯錯策略的辦法聽起來好像非常高超，但卻並不難想到：永遠不要占小便宜。無論什麼時候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會讓你為自己的行為付出代價。所以，一旦發現對方犯了任何錯誤，都不妨直接指出來：“哦，你好像忘了算上CD播放器的價格了。”
錯誤結論策略
故意犯錯策略的另一種方式就是計算出錯誤的結果。在使用這種策略時，銷售人員通常會向買家提出一個問題，然後又故意得出一個錯誤的答案。當買家糾正這名銷售人員時，他會發現自己不知不覺間已經做好了購買的準備。比如說，那位汽車銷售人員可能會說：“即使是今天就買，你也不需要我們立即送貨上門，是嗎？”買家可能會回答：“哦，當然，我希望你們今天就送貨。”
或者一位房屋經紀人可能會說：“你不會讓賣家把冰箱送給你，是嗎？”買家可能本來根本沒有這個打算，可他覺得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些，於是他就立即回答道：“冰箱難道沒有包括在內嗎？”那位經紀人會回答說：“好吧，我把它寫進協議，看看屋主會不會反對。”
或者一名遊艇銷售人員可能會說：“你需不需要我們附帶上一套CD？”這時買家可能會覺得自己遇到了一個絕好的機會，於是他立即回答道：“當然要！”
案例分享
姚瑤
深圳幸福人生文化傳播有限公司創始人、總經理
通過三天的學習，我覺得自己大開眼界。世界大師就是不一樣，他的每一個觀念都使我感觸很深，下面我向大家分享一個學以致用的真實案例。
昨天晚上有一位湖北的大老闆打電話給我，說他的深圳朋友在《深圳特區報》看到我有十塊地皮出售，所以要向我了解一下情況。聊了十幾分鐘後，大老闆就開口詢問價格。我頓時就非常興奮，因為剛巧正在學習談判，馬上就可以用得上，於是我立刻拿出羅傑•道森的“大膽開口”、“緊咬不放”兩招，同時也沒忘了塑造地皮價值。二十幾分鐘後，我們成交了，而且比我預計的目標價格每塊貴了十幾萬，十塊地皮半小時就多賺了100萬！而且還讓對方有贏的感覺。
最可貴的是，這位大老闆要認我做幹女兒，把家裡的地址、電話都給我，還要邀請我去湖北他家做客，大老闆說，他沒有看過這麼有能耐的女孩。
談判能使你的話語無懈可擊，讓你光芒萬丈，賺到不可思議的大錢，同時瞬間結識頂尖人物。
王平
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