第8章 絕對成交策略（17）

    廣州九方馬企業管理投資有限公司資深合伙人

    由剛開始的猶豫，到後來接受，再到後來真正的學以致用，對於羅傑•道森先生的感情也隨著越來越多地掌握了《優勢談判》課程中的方法而深厚。在此，講一個我在做生意的過程中通過談判獲得成交的案例吧，希望能給大家一些參考。

    2008年3月，我們公司準備發行一套印刷品，已經簽了幾家大企業的團購單。這個時候，有一家做商務卡的公司找上我們，希望能通過我們的發行渠道，貼上他們的卡。這送上門的好事我自然是偷著樂，心裡想，反正不增加成本，收個2萬—3萬塊錢也挺好。但我一直記得《優勢談判》里關於談判的開篇就是要大膽報價，於是我報了8萬元。對方負責人顯得很驚訝（我偷笑，看來他也學過道森的優勢談判策略），在一番“假裝”的表情之後，

    他說：“不好意思王總，這讓我很為難，我很想跟你合作，不過這個價格太高，我不太好跟老闆交代。”（我又偷笑，這家伙還知道用“訴諸更高權威”的招數，我給他來個反制，激發他的自我意識。）“張總，我知道貴公司這部分事務一直是您全權負責，您拍闆同意的話，我們的合作一定沒問題。”他果然笑了笑，“不瞞您的報價太高了。“呵，您說，我的權限只有4萬元，”勝利一半了！”我心裡說，比我預想的2萬—3萬已經高了不少。

    這筆生意最後以6萬元成交，高出了我預期的2—3倍。簽合同的那一瞬間，我想起道森先生講的一句話：“世界上賺錢速最快的，是談判！”

    桑弘華

    博思（中國）管理咨詢機構董事長

    2008年3月，我決定賣掉五處房產中位於深圳寶安的一套商品房。這套房是1999年以4000元/m2的價格購得的，現在市值大約在10000元/m2。

    一週後，一家私營業主王先生找到我，表示有興趣購買我的房子。見面之後，我對王先生說：“目前深圳的房價都在下跌，其實我根本不想賣。這套房子是我的第一棟產業，自從買了這套房子以後，事業就發展得很順利，我的兒子也是在這套房子里出生的。我是想等到深圳房價整體回升的時候再賣。不過，既然你已經來了，請告訴我你最多能出多少價錢呢？”王先生思考了一下，開價150萬元（其實我的目標價位是160萬）。我裝做大吃一驚，說：“你也開得太低了吧！”王先生又出價155萬，並問我的想法，我脫口報出了190萬，經過一番商讨，王先生報出了他的最高上限——170萬。這時，我故意面露難色，表明基本同意這個價格，但需要回去向太太請示之後，才能給予回复。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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