第8章 絕對成交策略（14）

    钞票策略事實上有些混淆邏輯，但钞票掉在地闆上時所產生的視覺沖擊力會讓投資者立刻產生購買沖動。

    “突然想起”策略

    我是少年時期在英格蘭銷售電視機時學會這一策略的。雖然我們當時並沒有接受太多的銷售培訓，但我還是很快發現，直接告訴客戶你所知道的一切並不是個好主意。你一定要給自己留出一些空間，這樣當你感覺無法說服對方時，你就可以假裝“突然想起”這個策略。

    比如說我可以向客戶展示一台電視機，他們表示感興趣，但卻告訴我，在最終作出決定之前，他們想要再去其他商店看看。我祝他們好運，然後就在他們走向展廳門口的那一刻，我會突然叫道：“請稍等一下。我剛剛想起來了，我還沒有給你們演示一個非常重要的功能。你知道這電視機外殼上的木頭是完全防火的嗎？就算是在上面摁煙頭，它也不會損傷分毫。來，請看我的演示。”然後我會把他們重新帶回到電視機前，演示這項功能，然後重新進行銷售演示，直到最後成交。

    無論銷售什麼，千萬不要一次告訴客戶所有的好處。一定要留出一些空間用於“突然想起”。比如說在銷售汽車時，千萬不要一開始就告訴對方車子的特殊功能鎖——可以讓你在打開駕駛座車門的同時關閉其他車門。隨後，你可以突然告訴對方：“哦，差點忘了，我剛剛想起來，還有一件相當重要的功能沒有告訴你。我今天晚上來跟你展示一下吧。你覺得是7點還是8點比較合適呢？”毫無疑問，你會聽到客戶的抱怨，但其實沒有一位客戶真的是在抱怨。他們可能在想：“今天要是買走那輛車就好了。”他們仍然想從你這里購買，但由於一下子花那麼多錢會讓他們有一種負罪感，所以他們並不願意主動給你打電話。但如果你能拨通他們的電話，再給他們一次機會，成功的可能性就很大了。

    贏得控制權策略

    有些人感覺作決定是一件非常困難的事情。對於這些人來說，作決定的過程太痛苦，以至於除非有人督促，否則他們絕對不會輕易作出任何決定。從交易的角度來說，這些人屬於典型的“兒童型”人格。心理學家埃里克•伯恩（EricBerne）借鑒了弗洛伊德的超我（superego）、本我（id）和自我（ego）的理論，將其簡化成父母、孩子和成人的理論。超我（或者說父母）總是在壓制著其他兩個方面的發展；而本我（或者說人性中的兒童性）傾向於不假思索地採取行動；自我（或者說人性中的成人性）則傾向於以一種更加理性的方式運作。

    你可能會覺得向沖動型的人進行推銷是最容易的。畢竟，對於這些人來說，只要感覺舒服，他們就會購買。但多年的實踐證明，事實並非如此。雖然他們很想要你的產品或服務，但他們還是無法決定，因為多年的經歷告訴他們：這樣做可能是不對的。換句話說，他們開始打退堂鼓了。

    這時，你就需要督促這些人去購買。

    你需要堅定地告訴他們：“除非得到你的許可，否則我是不會離開這里的。所有迹象都表明，這的確是你的最佳選擇。如果沒有得到你的許可就離開這里，我良心上會過意不去的，所以我想還是由我來為你作出決定吧。在這里簽上你的名字，其他一切都交給我吧。”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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