第8章 絕對成交策略（13）

    遇到這種情況時，不妨考慮使用各個擊破策略。把果斷派人士拉到一旁，告訴她：“瓊斯太太，我真的非常欣賞你先生羅伊所做的分析。我要是有那麼週密的頭腦就好了。可我擔心的是，瓊斯太太，如果你不馬上作決定，你可能會失去這次機會。”這時，她就會走向還在盤算的丈夫說道：“羅伊，看在上帝的份上，算了吧。這是一次很好的機會，我們要把握住。”

    同樣，在對付生意伙伴時，你也需要想個辦法把那位果斷派拉到一旁，告訴他：“鲍勃，我覺得你才是真正能作決定的人。事不宜遲，還是讓我們盡快作出決定吧。”在絕大多數情況下，他很可能會告訴你：“別擔心。我已經拿定主意了。只是在對付凱西時，我要稍微委婉一些。”所以每當面對兩位客戶，而且其中的一位比另一位更加果斷時，不妨使用各個擊破策略。想辦法把他們分開，然後讓那位更加果斷的客戶作出決定。

    “讓他們去想”策略

    對於某些人，你很容易就可以判斷他們是否在思考。這些人會抽出便簽紙，在上面寫上各種數字和選擇方案，或者幹脆掏出一個計算器，快速地在上面按數字。而對於另外一些人，你就很難判斷，因為他們喜歡悄無聲息地在大腦中進行思考。對於銷售人員來說，對付後者就比較麻煩，因為銷售人員不可能靜靜地站在那里，他們會覺得這樣很可能會讓客戶失去興趣，所以需要用談話來刺激客戶進行交易。但事實上，有時你必須給對方留出思考的時間。

    記得有一段時間，我大量地投資房地產行業。經常有經紀人會帶我去看公寓樓，並試圖向我推銷。在回來的路上，我需要時間來仔細思考一下。裝修需要多少錢？我怎樣才能找到足夠的現金流來支付分期付款？物業管理怎麼辦？一般來說，我喜歡自己獨立思考。可在經紀人看來，我似乎對房子絲毫不感興趣。這時他們就會拼命地向我提供更多信息，以激發我的購買欲。這與我的想法相差太遠了，我只是需要一些時間安靜思考而已。

    很快，我們回到了經紀人的辦公室，可由於我根本沒有時間思考，所以當時也就無法作出決定。千萬不要因為說得太多而失去一筆交易。正像參孫（Samson，《聖經》中記載的希伯來人的領袖，因力大無窮而聞名。——譯者註）告訴你的那樣：“笨蛋的下颚骨是用來殺死菲利斯汀人的，而不是用來毀掉生意的（thejawboneofanassisforkillingPhilistines,notforkillingsales）。”

    钞票策略

    在銷售投資產品時，不妨考慮使用钞票策略。當投資者因為希望得到更好的選擇而拒絕一項投資機會時，你可以使用钞票策略。

    從口袋里掏出一張20美元的钞票，把它扔到地闆上，用腳尖踩住，然後告訴對方：“我來問你一個問題。如果你碰巧路過，看到地上有張20美元的钞票，你會把它撿起來嗎？當然，你會的。這是一個擺在你面前的機會，就好像我剛才給你演示的一樣，那也是一個機會。你不會因為前面路上還有一張50美元的钞票就放棄這20美元吧？但如果放棄我剛才給你展示的機會，你就是在犯同樣的錯誤。”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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　　面對死砍價的對手，如何巧妙應對？
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　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。