第8章 絕對成交策略（12）

    在安排約見時，你也可以考慮使用選擇性提問策略。不妨假設客戶想要見到你，這時你可以問：“你覺得是星期一還是星期二見面更好些？”“你覺得什麼時候更合適，10點還是11點？”

    但一定要記得把選擇範圍縮小到兩個。如果擺在對方面前有三個方案，你一定要想辦法删除其中一個。比如說在推銷汽車時，你可以告訴對方，“我想第一台對你來說可能太小了，那麼在紅色和白色的車子當中，你更喜歡哪一台呢？”如果你是在推銷房產，帶領客戶參觀完3處房產之後，你可以告訴對方：“我想你可能不喜歡第一套房子的主卧，那麼我們還是從其他兩套當中挑選吧，你覺得哪套比較合適？”

    你也可以使用選擇性提問策略來應對反對意見。比如說你在房地產行業，客戶告訴你，“我們絕對不會買這套房子的，它外面的綠牆實在是太難看了。”這時你可以用選擇性提問的方式來應答，“那麼如果決定購買的話，你是打算自己粉刷牆壁還是請人來代勞呢？”無論對方選擇哪種方式，你都贏了，對吧？對方可以吹噓說自己的水平比粉刷工人高多了，而且自己粉刷也可以省下很多錢，或者他可以告訴你他還有很多其他事情要做。不過他具體說什麼並不重要，因為無論他說什麼，你都已經贏了。

    門把手策略

    在使用門把手策略時，你需要事先解除對方在作出購買決定時所感受到的壓力。

    當你用盡各種辦法，但仍無法得到訂單時，不妨合上公文包告訴對方：“雖然你決定停止交易，但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受，說不定我們以後還會有機會見面。”這時你假裝起身離開，可就在手碰到門把手的一瞬間，你會若有所思地停下腳步，問對方：“你能幫我個忙嗎？每次交易失敗時，我總是希望能從對方那里學到些東西。你能告訴我我到底哪里做得不對嗎？這可以說明我以後做得更好。”

    只要對方感覺你並不是在繼續進行推銷，他們就會告訴你自己為什麼沒有購買。比如說他們可能會說：“你的提議太強硬，太急於求成了。這讓我感到很大壓力。”或者他們也可能會說：“我們非常喜歡你們的產品，但我們承受不起，而且我們也不想告訴你這價格實在太高了。”

    這時，你就可以採用文斯•隆巴爾迪的“再試一次”的策略，溫和地向對方表示感謝，然後把話題再次轉回到你的產品演示上。記住，在使用門把手策略時，一定要讓對方相信你已經放棄繼續推銷了。讓對方相信，你只是在徵求建議，以便下次能做得更好而已。

    各個擊破策略

    同時面對兩位客戶時，你可能不得不考慮使用各個擊破的策略。我註意到，在果斷性這個問題上，人們也表現出了異性相吸的傾向。一個不是那麼果斷的人總是會嫁一個更加果斷的人；一位溫和隨意的商人總是會有一個比較強硬的生意伙伴。他們可以組成一支出色的團隊。那些果斷、不說廢話的人總是很欣賞溫和派人士的隨意性；而隨意派則比較仰慕果斷派的紀律性和堅定性。你會註意到，那些比較果斷的人在作決定時往往很迅速。他們只要一看計劃書，就會決定到底是接受還是拒絕。而非果斷人士則會猶豫不決，遲疑再三，直到手足無措為止。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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