第8章 絕對成交策略（11）

    一定要作出積極的假設：假設對方會購買，假設對方會從你這里購買，假設對方今天就會購買，假設所有的事情都會進展順利。

    反問策略

    根據這一策略，當客戶向你提出問題時，你通常應該用同樣一個問題來回應對方。多年前，我從一位律師那里購買了一台二手复印機。我問他：“200美元可以嗎？”他說：“你是說200美元嗎？”一聽到這句話，我就暗想：“他真是太聪明了。”如果他告訴我可以接受200美元的價格，我可能就會再猶豫一下，然後報出更低的價格。當客戶看起來似乎就要作出決定，並用一個問題來反問你時，一定要用同樣的方法來對付對方，這樣你就會得到明確的答复。

    當客戶問你“是黑色的嗎”時，你可以反問：“你喜歡黑色的嗎？”當客戶問你：“你能給我45天的賬期嗎？”你可以回答：“你想要45天賬期嗎？”

    戰俘策略

    在對付那些遲遲無法作出決定的人時，戰俘策略是一種非常有效的策略。這時你需要找出一件真實有趣，而且又與客戶密切相關的事實。我相信，你一定聽說過，在第二次世界大戰期間，從德國戰俘營里逃出了許多戰俘。但在朝鮮戰爭期間，企圖逃跑的戰俘卻是少之又少。究其原因，就在於中國人懂得如何從心理上評估戰俘的逃跑傾向。他們發現，只有10%的戰俘喜歡自己作決定，於是他們將這些戰俘進行單獨囚禁，然後把另外90%的戰俘關在一起——雖然這些戰俘基本上處於無人看守的狀態，但他們卻沒有一個試圖逃跑。所以要告訴你的客戶，能夠在壓力之下作出決定的人實在是少之又少，所以如果自己無法作出決定，也不要感到沮喪。

    一旦你說出了這句話，對方就會決定自己要站在那有勇氣的10%當中，決定進行購買。或者他們會承認自己屬於那90%，在這種情況下，你就可以告訴對方自己的作用就是說明客戶作出決定。你是真正的專業人士，所以建議他們應該相信你的判斷。

    選擇性提問策略

    當你要求人們在兩種方案之間作出選擇時，他們通常會選擇其一。只有在很少情況下，他們才會告訴你兩者當中沒有一個是合適的。

    坦白地說，每次使用這一策略時，我都會為它的有效性大吃一驚。在客戶作出購買決定之前，我會告訴對方：“如果決定購買的話，你是使用美國運通卡還是萬事達卡呢？”他們幾乎總是會選擇其中的一個。然後我就會說：“你需要我為你填寫表格嗎，還是你更喜歡自己填？”只要幾個快速的選擇性問題，我就可以結束這筆交易。有趣的是，即便對方非常清楚你的動機，他們還是會從你提供的選擇中挑選一個（但一定要確保這些選擇是客戶可以接受的。“你是否想要這個？”並不是一個聪明的問題）。

    甚至小孩子都會使用這一策略：“爸爸，你是今天晚上帶我去音像店，還是明天晚上呢？”當你的小孫子跑進冰淇淋店時，他會說，“爺爺，我們今天是來兩層還是三層的冰淇淋呢？”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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