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2014-07-07 13:54:07
在我經營的那家房地產公司，我會鼓勵銷售人員隨身攜帶一架可以立刻成相的照相機。只要客戶提出了報價，銷售人員就可以在房子面前為客人照張相片，因為客人一定會把這張相片拿給自己的朋友和親戚們看。一旦房主無法接受客戶的報價，客戶很可能願意提高報價。誰想告訴朋友們自己買不起那棟喜歡的房子呢？
小點策略
在銷售過程中，小的共識會引發大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。
比如說汽車銷售員會問客戶：
◆“如果決定要買的話，你想要皮坐墊還是乙烯基坐墊？”
◆“你想要手動擋還是自動擋？”
◆“你想要白色還是紅色？”
房地產銷售人員會問客戶：
◆“如果選擇這棟房子，你將會選擇哪個卧室給你的新生兒當嬰兒房？”
◆“你將如何佈置起居室里的家具？”
積極假設策略
這個策略似乎是不言而喻的，但讓我感到吃驚的是，居然有很多銷售人員，尤其是新手，會作出消極的假設：當客戶真的表示同意時，他們甚至會感到吃驚！
當你走進一家餐廳，服務生走上前來問你是否想點菜時，她的做法會讓你感到吃驚嗎？不會，因為你確信她知道你為什麼來到這里，而且會假設你一定會點菜。你也會對自己的客戶作出同樣的事情，一定要假設對方會購買。
我相信，在那些壓力比較大的銷售過程中，許多銷售人員都因為擔心對方不會購買而對客戶施壓，客戶們都不喜歡接觸這樣的銷售人員。而一旦假設客戶會購買，你就根本不需要對客戶施加任何壓力。只有那些相信“除非自己施壓，否則客戶根本不會購買”的銷售人員才會對客戶施壓。
所以一定要讓你們的對話向著積極的方向發展。比如說你可以告訴對方：“你喜歡這款產品的外形，對吧？”而不是說：“你喜歡這款產品的外形嗎？”
你可以告訴對方：“我會跟你延長保修期，因為這筆小小的投資的確非常劃算。”而不是說，“你需要延長保修期嗎？”
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