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2014-07-07 13:54:39
我還記得在兒子約翰小時候為他買自行車時的情形。在當時的加利福尼亞，法律上還沒有規定騎自行車要帶頭盔。從商店選好自行車之後，商店老闆為我們挑選了一個昂貴的頭盔，告訴我，“你還會需要這個的。”當然，我非常關心兒子的安全，但我小時候一直都在騎自行車，我們家3個孩子從來沒有帶過頭盔，所以我覺得這似乎是一筆無關緊要的開銷。店老闆說道，“哦，要是瓊斯先生在這兒就好了。他就住在天線大道（SkylineDrive），上個月他剛剛為兒子鲍比（Bobby）買了一輛自行車。他當時也不想買頭盔。可就在第二天，當鲍比沿著教會山大道（ChurchHillDrive）騎車時，一下子就撞上了一輛開上山的汽車。結果受了重傷，一輩子都無法复原了。必須承認，我當時並沒有堅持讓他買頭盔。現在要是瓊斯先生在這兒就好了，因為他會告訴你這頭盔有多重要。”猜猜誰會一把從她手里搶走頭盔，立刻套在兒子的腦袋上？猜對了！當你想要給對方施壓，但又不想導致任何對抗時，“愚蠢的錯誤”就是一個很好的策略。
“最後的反對”策略
要想使用“最後的反對”策略，你首先必須裝做被打敗的樣子，好像你已經放棄向他們進行推銷了。“好吧，”你可以說，“我承認，你不會從我這里買東西了，但為了澄清一下我的想法，你能告訴我為什麼這樣決定嗎？我到底哪里做錯了呢？”
“你並沒有做錯任何事情，”客戶會告訴你，“你幹得很好。”
“那一定是我的公司，或是我的產品出了什麼問題。”
“不，都不是。只是你的價格比我們現在的供應商高了一些。”
“哦，聽你這麼說，我感覺好了一些。”你接著說，“價格方面我真的是無能為力。但我很高興你的決定並不是由於我的失誤造成的。這麼看來，你決定不買我們產品的唯一原因就是價格？”
一旦不再繼續努力成交，你就把問題細化了，這時你只需要解決某一個問題，就可以達成這筆交易了。要想做到這一點，你必須經過以下4個階段：
◆假裝被打敗了。
◆釋放壓力。
◆讓對方把問題集中到一點。
◆解決對方所提出的問題。
“宠物狗”策略
我敢肯定，你們一定聽宠物店老闆講過怎樣賣給小孩子宠物狗的故事。當孩子說他無法決定時，老闆就會建議他先把小狗帶回家過個週末：“如果不喜歡，你可以在星期一把它送回來。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就會愛上小狗，說什麼也不會把它送回來的。
在20世紀50年代，我的第一份工作是在一家電器店里做銷售，當時我用宠物狗策略賣掉了成千上萬台電視機。在那個年代，對於大多數人來說，電視機都是新鮮玩意兒，你可能是整個社區唯一擁有電視機的人，你的鄰居們甚至會盼望著你能邀請他們去看電視，順便端上茶和三明治。所以每當發現一位暫時無法作決定的潛在客戶時，我們就會建議他先把電視機帶回家試一下。我知道，只要鄰居們一看到有人在房頂上架起了天線，他們就會問那戶人家能否去看電視。而當鄰居們來看了一晚上電視之後，他又怎麼舍得把電視機退回來呢？
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