第8章 絕對成交策略（8）

    本•富蘭克林策略的目的在於，當人們不知該如何作出決定時，該策略可以說明他們建立更加良好的自我感覺。在使用該策略時，一定要把握好一個前提，否則富蘭克林策略就根本無法奏效。所以，在使用該策略之前，你可以告訴對方，“先生，你一定需要仔細想想，這毫不奇怪，因為很多聪明人都會這樣做。比如說，我們最偉大的政治家之一富蘭克林就不是很善於作決定。我來告訴你他以前是怎麼作決定的吧。當富蘭克林遇到自己無法作出決定的事情時，就會拿出一張紙，在中間畫一條線，左邊寫上應該繼續某個專案的理由，右邊寫上應該停止該專案的理由。如果‘繼續’的理由超過了‘停止’的理由，他就會決定繼續。你覺得這種方法如何？”記住，在為客戶展開分析之前，一定要首先徵得客戶的同意。否則就算你講得清清楚楚，客戶還是會告訴你他需要時間考慮一下。

    在說服客戶接受這種決策方式之後，不妨立刻開始說明對方列出進行這種投資的所有理由。在這些理由旁邊，寫出你能為對方提供的說明。這時你一定要想盡一切辦法填充“支援”一欄的內容。當你列出了所有應當“繼續”的理由之後，再列出應當“停止”的理由，然後就交給對方，讓他自己作決定。就這樣，當“支援”一欄的長度超過“停止”一欄時，你就可以贏得客戶的支援了。

    “愚蠢的錯誤”策略

    如果客戶在作決定時猶豫不決，你可能會想到拍案而起，直接告訴對方他們正在犯一個非常愚蠢的錯誤。當然，你絕對不能這樣做，因為這會讓客戶變成你的仇人。使用“愚蠢的錯誤”策略，你就可以不用直接跟對方挑明，又能夠讓對方意識到自己在犯一個多麼愚蠢的錯誤。要想做到這一點，你只需要給對方講個故事，告訴對方其他人在遇到同樣的情況時犯了一個怎樣的錯誤時就可以了。

    比如說你在房地產行業工作，客戶叫嚷著說你的要價太高。你可能會說：“你知道我是怎麼想的嗎？我在想，要是羅傑•道森在這里就好了。他曾經在自己的錄音帶上講過自己購買的第一處房產的故事。就在去銀行簽署貸款文件時，他發現自己要在未來30年里每月支付67美元。等到想明白這件事情的分量時，他突然變得手腳冰涼。幸運的是，銀行的信貸負責人意識到了問題的嚴重性，對他也深表同情，於是就破例對他說，‘你現在只好簽字了，因為文件都準備好了。’幾年後，這房子的價值翻了幾倍。如果羅傑在這里，他就會告訴你，‘幹脆眼睛一閉，簽字算了。’雖然現在這筆錢聽起來像是一筆巨款，但相信5年之後，這筆錢就不算什麼了。到時你就會發現這可能是你作出的最聪明的決定。”

    案例直擊

    如何用“愚蠢的錯誤”策略賣掉頭盔

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。