第8章 絕對成交策略（7）

    當客戶感覺你要求他們所作的決定比較重大時，“取決於”策略就會是一種非常有效的應對方法。我們知道，在不動產行業，當客戶們在選購一處新房時，這可能會是他們一生中最大的一筆投資。我們知道，即便是我們為他們找到了最理想的房子，由於這個決定非常重大，他們還是可能會中途放棄。我告訴我們的經紀人，在遇到這種情況時，不妨告訴客戶：“為什麼不主動咨詢一下相關人士，了解一下自己的經濟狀況呢？”就這樣，通過為對方的決定制造條件，你實際上是在把一個非常重大的決定變得似乎不那麼重要。毫無疑問，通常情況下，一名好的不動產經紀人非常清楚你的經濟狀況，所以這種策略一般都會成功。

    人壽保險經紀人也都會遇到同樣的麻煩。這時他就會告訴對方，“坦白說，我也不知道自己能否讓你這種年齡的人買保險。這要取決於你能否通過身體檢查，所以為什麼不先簽個意向書，等你通過體檢之後再作決定呢？”這會讓對方感覺似乎這也並不是一個那麼重要的決定。而且另一方面，這位代理非常清楚，只要客戶真的去做體檢，也就意味著他一定會為自己買下這筆保險。

    附帶條件策略

    當你知道客戶可以承受一些附帶條件時，比如說你已經確定他們擁有良好的經濟狀況，可以使用“附帶條件”策略。但如果不知道對方是否能接受這些附帶條件時，那又該怎麼辦呢？

    比如說，如果客戶只有賣掉了現在的房子之後才能作出購買決定呢？或者如果對方只有在得到信用部門的批準之後才能決定是否採購你的設備呢？當你根本不清楚對方能否賣掉現有的房子，或者能否得到信貸部門批準時，“附帶條件”策略是否還會行之有效呢？

    是的，即便是遇到這種情況，“附帶條件”策略仍然是一個聪明的選擇，因為這種策略可以讓客戶向著最終的成交邁進一步。當客戶內心的欲望變得越來越強烈時，你就更容易解除他們內心的抵觸情緒。但一定要記住，不要把“附帶條件”作為唯一的選擇，只有在萬不得已時才可以使用這一策略。

    本•富蘭克林策略相信你一定聽說過本•富蘭克林（BenFranklin）成交策略。富蘭克林曾經寫信給英國化學家約瑟夫•普里斯特利（JosephPriestley）。在這封信中，富蘭克林談到了自己是如何作決定的，他寫道：

    “我（作決定）的方式是，在一張紙上劃出兩欄，在一欄寫上贊同的理由，另一欄寫上反對的理由。在考慮了三四天之後，我會在不同的欄目中，寫下自己在不同時間段對這些理由的思考。然後我會把它們全部綜合到一起，衡量它們各自的分量，當我發現欄目兩邊理由的分量相當時，我就會把它們勾掉。如果發現1個贊同的理由可以抵消2個反對的理由時，我就會把3個理由全部勾掉。如果發現2個反對的理由可以抵消3個贊同的理由時，我就會把這5個全部勾掉，然後我會接著繼續判斷，就這樣，又考慮了一兩天，當我實在想不出新的理由時，我就會根據自己得到的結果作出決定。”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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