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2014-07-07 14:23:14
而好的球員和偉大的球員之間的區別就在於，那些偉大的球員總是會在第一次失敗之後再試一次。僅僅聽從教練的命令並不會讓一個人成為偉大的球員，你必須做得更好。
如果你不懂得如何銷售，沒有嘗試去做經理希望你做的事情，公司肯定不會讓你繼續做銷售，但這種做法有時可以讓你成為一名善良的銷售人員。如果你想要成為一名偉大的銷售人員，不妨聽聽文斯•隆巴爾迪的建議：當其他所有人都在說“放棄吧，你已經夠努力了”的時候，請再努力一次。
沉默策略
沉默成交是一種非常有趣的策略。在使用這一策略時，你只需在做完演示之後閉嘴就行了！從這時起，第一個開口的人就會輸掉談判。
客戶們通常會用以下3種方式來回應你的銷售演示：他們可以同意，也可以拒絕，或者告訴你他們無法作出決定。如果你是一位積極的思考者，你會希望他們表示同意。如果他們說“不”，或者表示自己無法決定時，你肯定會大吃一驚。所以，不妨耐心等待對方作出決定。在確定對方表示同意之前，千萬不要改變你的報價。
我曾經為一棟寫字樓提出過報價，對方開價24萬美元。我的報價是18萬美元。坦白地說，提出一個這麼低的報價簡直讓我羞愧得無地自容。我以為賣方會對我大發雷霆，說我是在浪費他的時間。所以在告訴他報價時，我非常緊張。於是我把報價單翻轉過來，推到他面前，把筆放在報價單上讓他簽字。
他看了一會兒，拿起報價單，從頭到尾仔細通讀了一遍。然後放下報價單，看了看我。我咬緊牙關，努力讓自己不要開口說話。
只見他再次拿起報價單，又通讀了一遍。然後又開始看著我，雙方沉默了大約5分鐘。
最後他說，‘是’‘不’或者，”“我想我現在應該說，，‘可能……’對吧？
我微微笑了一下，但還是一言不發。只見他第三次拿起報價單通讀了一遍。然後他說：“我將告訴你我會怎麼做。我不會接受這個報價，但我能接受的報價是……”只見他在報價單的下面寫上了自己能夠接受的報價，然後也翻轉過來，推到了我的面前。
沉默成交是最容易理解的，但也是最難應用的。我們不習慣沉默，即便只有1分鐘，也感覺是過了很長時間。
記住：一定要假設客戶會表示同意。在確定對方是否會接受你的報價之前，千萬不要開口說話。
“取決於……”策略
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