第8章 絕對成交策略（5）

    我發現，一旦學會了這一策略，我在成交過程中遇到的很多問題就都迎刃而解了。你所遇到的問題越重要，這一策略的作用就越明顯。

    千萬不要讓客戶提出要花時間考慮一下，一定要你主動提出來。

    但當你想要給對方一些時間考慮時，千萬不要在對方的車子旁邊提出，這樣他們隨時可以打開車門，揚長而去；所以你一定要在你的辦公室或者是你的車子里提出來。你不一定要直接告訴對方“給你點時間考慮一下吧”，不妨找個借口暫時離開一會，比如說去沖咖啡，或者是找份文件。

    文斯•隆巴爾迪策略

    當你希望提供一些新加條目時，比如說新功能或延長保修期等，不妨考慮使用文斯•隆巴爾迪（VinceLombardi，美國歷史上最著名的橄榄球教練。——譯者註）策略。你也可以使用該策略來讓客戶選擇更好的產品或服務。在面對銷售人員時，有時客戶心裡會逐漸形成一種抵觸情緒。一旦到了要開始作出決定時，他們就會開始抵制內心那種花錢的沖動。然後他們會產生負罪感；可能會非常擔心自己作出了錯誤的決定，或者自己並沒有爭取到最好的交易條件。無論是出於什麼原因，在他們作出最終決定之前，他們內心的這種壓力會不斷加大。而一旦作出購買決定，他們的大腦中就會發生一個奇妙的變化。作出購買決定之後，他

    們的大腦會不遺餘力地強調自己剛剛作出的決定的正確性。在這時，你可以讓他們作出更多的決定，甚至說服他們購買一些更加昂貴的型號。

    汽車銷售員都知道這一點，不是嗎？他們知道，如果自己能夠說服你購買任何型號的汽車，即便是簡裝版，他們就有機會把你請進成交室，想盡辦法讓你購買更多的東西——正是這些給他們的交易帶來了利潤。

    所以優勢成交秘訣的規則之一就是，你一定要在一開始就提出所有要求。一旦雙方達成了協議，客戶就不再是你的對手，他會在銷售過程中成為你的伙伴。這時你就可以進行第二輪努力，並提出所有那些能夠幫你獲利的額外建議。

    案例直擊

    文斯•隆巴爾迪和“再試一次”

    文斯•隆巴爾迪他總是喜歡向自己的球員播放一些“險些功虧一篑”的比賽片段——球員明明要接住球了，結果卻因為不小心而讓球從自己的指尖滑過。可這些球員並沒有放棄，他們會再試一次。只見他們再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜歡那些險些被對方後衛撞倒，但卻努力地掙紮起來，最終觸地得分的球員。隆巴爾迪經常告訴自己的球員，每個人都要盡力做好第一次嘗試。如果你不知道怎樣打好橄榄球，你不知道教練希望你做什麼，那你也就沒有必要出現在球隊了。所有的球員都知道這一點，對方的球員也是。那些隨時準備替換下你的替補球員也知道這一點。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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