第8章 絕對成交策略（4）

    “這個世界上只有29個銀背黑猩猩了，”對方告訴我，“他們都在中部非洲，盧旺達、烏幹達和紮伊爾交界的地方。由於黑猩猩的數量非常少，所以它們全部都處於野生狀態，我們幾乎不可能看到它們。可紮伊爾總統的弟弟在那里的山上擁有一座小型度假村，我可以在聖誕節前的那個星期安排你前往那里。不過，這需要你另外支付7000美元。”

    一聽到這個價格，我差點沒噎住。我們並不是專業的自然學家，並沒有把見到這些黑猩猩當成自己的人生目標。之所以想去看這些猩猩，唯一的原因就是因為我們看了一部相關的電影，所以對它們產生了好奇之心，僅此而已。“苔絲，”我說，“我也不清楚自己是否願意為了看這些黑猩猩而花上7000美元。”

    她的回答棒極了。她說：“哦，羅傑。你的確想看到它們。況且你可以承受得起，還是去看看吧。”我想這可能是我聽到過的最棒的成交策略了。當然，從表面上來看，她在這個過程中把我大大恭維了一番，讓我相信自己是個有錢人，有大把的美元可以揮霍，可事實上，她是在告訴我：“你的確想看這些黑猩猩，而且你能負擔得起。”所以我當即表示接受。結果證明，看到黑猩猩的那一刻是我們這次旅程中最為開心的時刻。

    記住，在應對那些非常富有的客戶時，不妨考慮使用“你可以承受”的成交策略。這是一種非常有效的策略，而且你的對手會非常喜歡被恭維的感覺。而且更為重要的是，他們將會非常享受你的產品或服務，而且絕對不會後悔花掉了那筆錢。

    “聽之任之”策略

    我的少年時代是在英格蘭度過的，在那段日子里，我曾經通過推銷家用電器謀生，我的大多客戶都是夫妻。在這個過程中，我發現，只要我能在演示即將結束時給對方留出幾分鐘獨自思考的時間，這筆生意的成交率就會大大提高。但是如果我一味地盯在他們身邊，我很可能就會失去這筆生意。一個非常簡單的道理：無論跟一個人有多熟悉，你都不可能完全讀懂對方的心思。所以看完我的演示之後，客戶往往並不確定自己的配偶是否想要買下眼前的東西。這時候你需要讓對方單獨相處一下，給他們機會去徵求對方的意見：“你覺得怎麼樣，親愛的？”

    這種策略不僅僅適用於夫妻之間。即便是在面對一家公司的總裁和副總裁時，這種策略同樣適用。總裁可能很想達成交易，可他希望能先得到副總裁的支援。或者副總裁可能很想立即成交，可他卻並不知道總裁是否會否決自己的提議。所以這時你需要給對方留出一些時間，讓他們來單獨解決這些問題，這樣你往往就會更容易跟對方達成交易。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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