第4章 開場銷售談判策略(23)

2014-07-07 15:08:08

    我還在其他一些公司進行過培訓,他們的利潤高達25%,但這種情況只是例外。在美國,正常情況下,平均利潤只有5%左右。所以2000美元大約是一筆4萬美元的交易利潤。不妨想一想,你願意花多長時間去爭取一筆4萬美元的訂單?一個小時?兩個小時?一整天?我曾經問過很多銷售經理同樣的問題,他們給我的答案是:“4萬美元!只要能得到這筆訂單,花多長時間都值得。”

    無論你有多忙,我想你都會願意花上幾個小時去談一筆4萬美元的生意。既然如此,為什麼要那麼輕易地在談判桌上讓掉2000美元呢?要知道,如果你所在行業的平均利潤只有5%,2000美元就等於一筆4萬美元的生意所帶來的利潤!

    通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了!所以每次接到報價單時,優勢談判高手的第一反應通常是:“你一定可以給我一個更好的價格!”

    遇到客戶對你使用這種策略時,不妨立刻反問對方:“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這只是一種讓客戶開出具體價格的嘗試而已。除非對方提出具體的報價,否則千萬不要輕易向客戶作出讓步。

    ◆當對方提出報價或進行還價之後,你可以告訴對方:“你一定可以給我一個更好的價格!”

    ◆如果對方使用鉗子策略對付你,你可以採用反鉗子策略:

    “你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

    ◆一定要把精力集中到具體的金額上,千萬不要理會交易總額,也不要用百分比的思維進行思考。

    ◆通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要知道自己的時間價值,並算出你通過談判所得來的收益是否值得。

    ◆這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。

    好了,優勢銷售談判的開場策略已經講完了。在談判剛開始時,這些策略可以為達成雙贏的談判結果做好準備。在接下來的章節中,我將讨論一些具體的中場銷售談判策略。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》


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