第8章 絕對成交策略（1）

    1.銷售的4個階段

    對於一位優勢銷售談判人員來說，他首先必須明白，終場策略其實只能達到一個目的：讓對方更快作出決定。這之所以是一個巨大的優勢，是因為讓對方作出決定的速度越快，你就越可能得到自己想要的東西。反過來說，你給對方思考的時間越長，你如願以償的機會也就越小。

    有些銷售人員曾經參加過一些ABC談判培訓，也就是人們常說的“一定要成交”（AlwaysbeClosing），所以他們總是在一開始接觸客戶時就直奔主題。這種做法太急於求成了。還有一些人會選擇在發現客戶可能會拒絕時使用終場策略，而這時又太晚了。除非你能意識到要讓對方盡快作出決定的重要性，否則你不會成為一名真正的優勢談判高手，因為你並沒有學會把握時機。

    優勢銷售談判高手知道，成交通常都會經過4個階段：

    ◆確立目標——尋找需要你的產品或服務的人。

    ◆判斷質量——找到能夠負擔得起你的產品或服務的人。銷售是一門生意，而不是一種宗教或社會服務。你不應當把時間浪費在那些根本買不起你的產品或服務的人身上。

    ◆激發欲望——想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。這個步驟非常關鍵。如果你在成功地激發起對方的欲望之前就結束交易，就說明你很可能只是在逼迫對方購買自己並不想要的東西。而要想做到這一點是非常困難的，它意味著你可能會為了達成交易而不得不降低價格。這樣做很少會提升客戶的滿意度，它只會讓客戶感覺自己被欺騙了，或者是被迫進行了購買。

    ◆結束交易——讓客戶自己作出購買的決定。

    如果你能夠清醒地意識到這4個階段：確立目標、判斷質量、激發欲望以及結束交易，那就說明你已經懂得了如何把握時機，這會大大增強你在終場階段的力量。

    2.24種絕對成交策略

    好了，在了解“何時”結束談判之後，下面我來談談“如何”使用絕對成交策略來結束一場談判。

    驳船策略

    如果你曾經去過新奧爾良的碼頭，相信你一定會為那些把大船拖進密西西比河的小驳船震撼不已。一個不到30英尺長的小驳船居然能夠拖動一支船隊，而船隊中每艘大船的重量都超過了1萬噸。當我在洛杉矶附近出海時，曾經吃驚地看到一艘小船居然拉著一艘30萬噸的超級油輪駛向大海。

    這些不起眼的小驳船怎麼會有如此巨大的能量，它們的神秘力量究竟來自哪里？開過驳船的人都知道，只要每次能夠用上一點巧力，驳船就可以拖動巨大的貨物，完成不可思議的壯舉，反之，如果只是使用蠻力，加大引擎，它都不可能動搖油輪半步。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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