第4章 開場銷售談判策略（22）

    所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調整一下價格”，然後就閉上嘴巴。

    記得有一次，在聽完我為他們的經理舉辦的一次“優勢談判秘訣”培訓之後，一位客戶給我打來電話：“羅傑，告訴你一個好訊息，我們剛剛用你教的談判技巧賺到了1.4萬美元。事情是這樣的，我們計劃在邁阿密的辦公室安裝一些新設備。按照慣例，我們讓3家合格的經銷商提交了報價，然後選擇價格最低的那一家。

    對方提交報價之後，我大致看了一下他們的報價單，正當我準備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。‘為於是我想，什麼不試試呢？’隨後我就在報價單上寫道，‘你可以做得更好。’然後就把報價單寄給了經銷商。結果他們第二次的報價居然比我當初準備接受的報價足足低了1.4萬美元。”

    你可能會想：“羅傑，你並沒有說出報價單的金額啊。如果這是一份5萬美元的報價單，那減少1.4萬美元顯然是了不起的成就，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣，那1.4萬美元就不算什麼了。”記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點。畢竟，他只是用了2分鐘，寫了幾個字，就為自己的公司節省了1.4萬美元。這也就是說，如果按時間計算，他每個小時可以為自己的公司創造42萬美元的價值。這可不是一筆小數目，對吧？

    如果你向客戶讓價2000美元，無論這筆生意總價是1萬美元還是100萬美元，你最終都會失去2000美元。所以說，如果你回到公司告訴銷售經理，“我必須把價格降低2000美元，但沒關係，要知道，這可是一筆10萬美元的大生意啊！”事實上，你應該這樣想，“這里有2000美元，就擺在談判桌中間。不知道我應該花多少時間去努力爭取一下呢？”

    你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10美元的東西談上半個小時。即便對方把10美元全都讓給你，那你一小時也只是賺到了20美元。所以在談判時，不妨從自己的具體情況出發，如果你一年能賺10萬美元，那一小時就是50美元。所以每次談判之前，你都應該問問自己：“我現在做的事情每個小時給我帶來的收入會超過50美元嗎？”

    我要說的是，當你在與人談判時，也就是說，你眼前擺著的是一筆可以賺錢的生意，但你卻不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你每個小時所賺到的並不是50美元。絕對不是。你很可能只用1分鐘就能賺到50美元，或者甚至只要1秒鐘。

    如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時間裡就讓出了2000美元，因為你相信，只有這樣，你才能爭取到這筆生意—那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。我曾經培訓過許多折扣零售店和保健公司的執行官。這些行業，一筆生意的利潤可能只有2%。他們每年都要做超過10億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2000萬。所以在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2000美元，就等於公司失去了一筆10萬美元的生意。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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