第4章 開場銷售談判策略（21）

    7.鉗子策略

    銷售談判開場策略中的最後一條策略是鉗子策略。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方“你們必須做得更好”就可以了。打個比方。假設你有一家鋼鐵公司，以批發鋼材為主要業務。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細聽了你的介紹和價格結構。雖然對方一再表示他們和現在的供應商相處得很好，可你並不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！

    最後，對方說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位後備供應商也沒什麼害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅1.22美元，我想我可以先買一卡車。”

    這時你什麼都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應該可以給個更好的價錢。”

    一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：“到底是什麼價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些並沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。

    “到底是什麼價格呢？”說完這句話之後，你已經達到目的了，什麼也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。

    推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就已經學會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然後閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時如果你再繼續追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。

    我曾經親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購買一塊不動產。就好像我在培訓時所教授的那樣，他提出了報價，然後就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經驗更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我簡直不敢相信。這小子居然和我來這手？看我怎麼教訓他。幹脆我也不說話。”

    於是，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有牆角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什麼，而且誰都不願意示弱。我並不知道該怎麼面對這種情況。時間好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人感覺非常難熬（後面我將會談到，來自其他文化的人是如何利用我們的這一特點來對付美國人的）。

    最後，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然後輕輕地把紙條推到桌子對面並故意把單詞拼錯。

    那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。（相信你也見過這樣的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。）他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2000美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。”對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

---

　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
　　面對遲疑不決的買主，如何促使他迅速做出決定？
　　面對死砍價的對手，如何巧妙應對？
　　面對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。