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2014-07-07 15:23:48
可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：“我們丢了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丢了這份訂單。”
於是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出於禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜，並不是因為他們比推銷員更聪明，而是因為他們並沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過於情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力鎖定到眼前的問題上。
在談判過程中，千萬不要過於情緒化，即便有了情緒化的表現，也不妨將其作為一種談判策略。
比如說你去拜訪自己最喜歡的一位客戶，他是一家小型零售連鎖店的採購人員。通常情況下，你們在一起都會談得非常開心，但這次不同。這次你剛一走進對方的辦公室，他就立刻沖你大發雷霆。只見他在你面前用力揮舞著一張報紙，以致你甚至都不清楚他到底在說什麼。過了幾分鐘之後，你終於明白了問題所在。他的一位競爭對手正在鋪天蓋地地做廣告，宣稱以超低價格出售自己的畅銷產品，所以客戶認為一定是你給了對方更低的折扣。通常情況下，對方的這一做法會引發你的幾種反應，其中包括：
◆我被冤枉了！
◆我簡直不敢相信他居然跟我提起這件事。
◆笨蛋！我曾經向他提起過這件事，可被他拒絕了。
◆千萬不能丢掉這家客戶，否則就麻煩了。
上述反應中，沒有一種是優勢銷售談判高手應有的反應。你應該冷靜地告訴自己：“這只是對方的一個談判策略罷了。他並沒有真的感到不安，而只是想要從我這里得到一些東西。可他到底想要什麼，我又該如何應對呢？”就這樣，通過將對方的行為理解為一種蓄意的談判策略，而不是一種情緒上的爆發，你就可以防止自己變得過於情緒化。然後你就可以把註意力鎖定到當前的問題上了。
◆如果客戶對你感到不滿，一定要記得將自己的精力集中在眼前的問題上，不要去過多地關心對方的人品問題。
◆冷靜地問自己：“他為什麼這麼對我呢？”“我怎樣才能讓他停止這種做法呢？”
◆盡量把註意力放在雙方達成的具體金額上。恰恰是因為客戶對你大發雷霆，反而可能會提高這筆交易的重要性。
◆記住沃倫•克里斯託弗的警告，“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”只有在感到不安，失去控制的時候，你才會輸掉談判。
◆重要的是，“與1小時之前，昨天或是上個星期相比，我們的談判取得了哪些進展？”
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