第4章 開場銷售談判策略（19）

    我問他：“還發生了其他事情嗎？”

    他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那麼低的報價了。”

    我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間裡，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎？”

    一位客戶給我講述了一個非常有趣的故事，在這個故事中，我們可以清楚地看到他的註意力從真正的問題上被轉移開來。他告訴我，很多年前，他曾經非常自豪地將自己的公司擴展成一家巨大的新型工廠。搬遷過程中，他嘗試為自己的舊倉庫尋找買家，結果沒有成功。他當時的報價是330萬美元，但他唯一收到的報價是90萬美元，沒有辦法，他只好很不情願地接受了這個價格。可就在最後一刻時，對方突然放棄，他只好又重新尋找買家。

    幾個星期之後，一位朋友告訴他，有家公司同意支付300萬美元購買他的倉庫。後來他一邊向這位新客戶介紹自己的倉庫，一邊解釋說他可以把所有的金屬辦公桌和隔斷送給對方，但木質辦公桌除外，因為他打算把木質辦公桌搬到新的辦公室。客戶當場表示同意，但後來卻堅持說我這位朋友同意把所有的辦公桌都送給他。

    知道客戶在辦公桌問題上撒謊之後，我的這位朋友勃然大怒。雙方發生了強烈的爭執，以至於到最後整個交易都將泡湯。幸運的是，這位朋友的弟弟發現了問題，於是把哥哥拽到一邊，“你看，這時你的倉庫，你可以按自己喜歡的方式處理。但我想提醒你一件事，就在上個星期，你接受了一份90萬美元的報價。現在這位客戶願意支付300萬美元，可你卻為了幾千美元的舊家具要拆散這筆交易。”一語驚醒夢中人，我這位朋友立刻冷靜下來，優雅地作出讓步，同意把木質辦公桌讓給客戶。

    在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

    你無法想象一位高級武器談判專家會憤然結束與俄羅斯的談判，然後告訴總統，“那些家伙太嚣張了。不能相信他們，他們絕對不會遵守諾言，他們的做法簡直讓人無法忍受，所以我只好終止了談判。”優勢銷售談判專家絕對不會這樣做。他們集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“我們在做什麼，與1小時之前，昨天或是上個星期相比，我們的談判取得了哪些進展？”

    美國國務卿沃倫•克里斯託弗（WarrenChristopher）曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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