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2014-07-07 15:39:16
6.鎖定眼前的問題
在談判的開場階段，非常關鍵的一點是，一定要鎖定眼前的問題，不要被談判者的任何其他行為分散精力。如果你看到一些很情緒化的網球明星，比如說約翰•麥肯羅（JohnMcEnroe），在球場一端上蹿下跳的話，你很可能會感到疑惑：“別人怎麼可能和這樣的球員交手呢？網球比賽需要高度集中註意力，他這樣做似乎對他的對手不公平。”
答案是：一流的網球運動員知道，真正影響比賽結果的只有一件事情，那就是網球在球場上的運動軌迹。只要你能夠把所有精力集中到網球上，你的對手在做什麼並不重要。所以真正的網球運動員都知道，在比賽時，應該把精力集中到網球上，而不是去關心對手在做什麼。
在談判過程中也是如此，真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰。只有雙方在談判過程中所作出的實質性讓步會影響談判結果，其他都不重要。但要想做到這一點並不容易，大多數人都會被對方的某些行為所影響，不是嗎？
大師手記
在一筆大宗交易中失去焦點
記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾山（SignalHill）的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低於180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情願，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是說服他嘗試一下。然後他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力範圍內進行談判時，你會感
覺有更多的控制權。幾個小時後，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎麼樣？”
“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下里徵求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元？這簡直是對我們的侮辱。’然後他們就站起身來，咆哮著沖出了會議室。”
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