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2014-07-07 15:53:57
然後我會暫停一下，仔細觀察推銷員臉上那稍帶失落的表情。我會看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登•約翰遜（LyndonJohnson，美國第36任總統。—譯者註）描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。在最後一刻，就在她把手放到門把手上，準備離開時，我會換回一副奇妙的表情。那是一種談判時特有的奇妙表情。如果能夠恰如其分地運用這些表情，對方的反應通常不會出乎你的意料。
我會告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這麼長時間向我介紹你們的產品。還是公平一點吧，你所能接受的最低價格是多少？”即便在這個時候，這位推銷員給出的報價也未必是最低的，是吧？一點沒錯。通常情況下，這時推銷員所給出的第一次報價應該是我所說的“理想數字”。也就是她希望對方可以接受的數字。如果對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回辦公室，大聲叫道：“你們簡直不會相信。我剛剛去過XYZ公司，為他們公司即將採購的一批電腦設備競標。他們問我，‘你們最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是22.5萬美元’，然後就閉嘴了。對方的總裁居然說，‘聽起來有點高，不過如果這的確是你們的最低報價，那我們就接受吧。’我簡直不敢相信。咱們關上大門，好好慶祝一下吧。”所以，我通常把對方的第一次報價稱為“理想價格”。
可事實上，正像一首歌里唱到的那樣，所有的推銷員心目中都有一個“走開”價格，一旦買方把價格壓到這個水平，她就會立刻走開。買方通常並不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。也就是說，買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格。
可即便是顯得不情願，推銷員也不會直接從理想價格降到“走開”價格。一般情況下，當你顯得不情願購買時，對方推銷員通常會放棄一半的談判空間。如果這位電腦推銷員知道自己的底限是17.5萬美元，比她的第一次報價低5萬美元，她就會告訴對方：“說實話，因為現在是季末，所以大家都在比銷售額。如果你今天就下訂單，我能給你一個難以置信的最低價20萬美元。”這就意味著她已放棄了一半的談判空間。
當你遇到一位不情願的客戶時，不妨告訴對方：“我想我們的價格並沒有什麼可談的，不過如果你告訴我你的最高接受價格（讓對方首先報價）的話，我可以問一下我的上司（訴諸更高權威——我在後面將會談到的一種中場談判策略），看看我能為你做些什麼（白臉－黑臉——我將在“終場談判”階段談到的一種談判策略）。”
優勢銷售談判高手並不會因為對方使用了不情願的買家/賣家策略而感到不安。他們只要學會如何比客戶更熟練地運用這一策略就可以。
◆在推銷產品時一定要顯得不太情願。
◆小心那些不情願的買家。
◆這種策略可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低。
◆當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。
◆當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉-黑臉策略結束談判。
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