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2014-07-07 15:54:28
他會認真地讀完對方的報價單，然後擡起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“我不知道。在我所有的產業當中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。你知道，這塊產業對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什麼價錢？”就這樣，通過這種方式，我看到他一次又一次地用不情願賣家原則在幾秒鐘的時間裡從客戶那里賺走了成千上萬美元。優勢談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調整到一個對自己最有利的位置。
我還記得我曾經買過一處臨海公寓作為投資。當時房主要價5.9萬美元。當時房地產市場非常紅火，我也不清楚房主是否急於脫手，或者是否還有其他買家表示興趣。所以我一共寫了3份報價單，一份是4.9萬美元，一份是5.4萬美元，還有一份是5.9萬美元。寫完報價單之後，我和房主約了個時間，當時她已經搬出了在長灘（LongBeach）的這處公寓，搬到了帕薩迪納（Pasadena）。交談一番之後，我確定她急於脫手這套公寓，而且目前還沒有其他買家。於是我把手伸進公文包，拿出了那份價格最低的報價單。她接受了我的報價。一年之後，我賣掉了那套公寓，一共賺了12.9萬美元。（需要提醒的是，這種方法只適用於那些直接從房主手里購買的房子。如果是通過房地產中介公司，經紀人就會提醒房主把價格擡高一些。）
優勢談判高手總是會在推銷產品時表現得不是那麼情願。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。下面我們換個角度，從買方的立場看一看。不妨假設你如今已經轉到了談判桌的另一邊。比如說你現在負責為你的公司採購一些新的電腦設備，你該怎樣讓電腦公司的推銷員把價格降到最低呢？首先我會讓她來到我的辦公室，完成整個產品演示。然後我會提出自己能想到的各種各樣的問題。最後，當實在沒有問題要問時，我會告訴她：“非常感謝你花了那麼多時間向我作介紹。你顯然為這場演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎麼說，我還是要祝你好運。”
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