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2014-07-07 17:52:19
◆你向一家百貨連鎖店推銷一種吸尘器。你知道對方希望你能為他們的勞動節促銷宣傳單提供一些廣告經費，而且你預測對方的開價應該是2.5萬美元左右。但根據眼前的情況，你手頭只有2萬美元了。讓你大為吃驚的是，你發現對方只開出了1萬美元。毫無疑問，如果你一開始就跟對方提出2萬美元，對你來說將是一種損失。
◆你向醫院推銷MRI（磁共振造影）設備。你的標價是120萬美元，但你通常的售價是90萬美元。聽到城市醫院準備採購這套設備，幾乎所有的生產商都蜂擁而上，所以你完全有理由相信，要想得到訂單，自己就一定要把價格降到最低。所以你認為，要是醫院方能開出80萬美元的價格，那你就已經心滿意足了。可讓你大吃一驚的是，對方的報價居然是95萬美元。要知道，通常情況下，你很容易就會搶在對方之前就把價格壓到最低。
◆你在經營汽車租賃業務，最近正在接洽一家大型公司，希望能爭取到這筆業務。最終，這家公司向你提出了報價。他們希望租用300輛轎車和400輛輕型卡車。你相信對方會要求你降低6個百分點。可讓你大吃一驚的是，對方只要求你降低4.5個百分點，這完全在你的談判空間之內。但你卻很可能會搶在對方之前就主動降價。
所以，優勢銷售談判高手通常會非常小心，他們一般不會主動降價，以免讓客戶立刻產生兩種反應：
◆我本來可以把價格壓得更低。（而且下次我一定會這樣做！有經驗的客戶會告訴你，他感覺自己輸掉了這場談判。但他會把這件事情牢記在心，“下次遇到這家伙時，我一定”）會更加強硬一些，那時我可不會讓他有任何便宜可占了。
◆一定是哪里出了問題。
拒絕第一次報價可能並不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，正當你準備放棄，可對方卻突然提出報價時。這時你會迫不及待地接受對方提出的任何條件。發生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。
許多年前，我曾在南加州一家房地產公司擔任總裁，那是一家規模很大的公司，一共有28家分公司，524名業務代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個很好的機會，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報價非常合理，只有2000美元。
可因為喜歡談判，所以我不由自主地運用了一些談判技巧，把價格一直壓到800美元。你能想象我當時心裡在想些什麼嗎？沒錯，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內把價格從2000美元壓到800美元，如果繼續談下去，不知道我還能壓到什麼價位？”於是我開始運用“訴諸更高權威策略”。我告訴他：“看起來不錯。可我必須先徵求一下管理委員會的意見。我們今天晚上就有一次會議，我會把這件事情告訴他們，然後再給你最後答复。”
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