第4章 開場銷售談判策略（9）

    幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾（Eatonville）買了一塊100公頃的地皮。它位於一個美麗的小鎮，就在雷尼爾山（MountRainier）西面。賣方要價18.5萬美元。我仔細分析了那塊地皮之後發現，如果可以把價格砍到15萬美元，那將是一筆非常好的生意。於是我界定了價格範圍，然後請不動產代理商向對方報價11.505美元。（具體的數字通常更有說服力，所以這樣的報價通常更容易被對方接受。）

    然後我回到了自己在加利福尼亞州拉哈佈拉海茨（LaHabraHeights）的家裡，讓代理商去向業主報價。坦白地講，按照我當時的想法，對於我這麼低的報價，如果對方肯還價，那就已經是非常意外了。可讓我感到吃驚的是，幾天之後，對方就給我寄來了我的報價單，表示願意接受我的報價和我的交易條件。我敢肯定這的確是一筆好買賣。一年之內，我賣掉了其中的60公頃，收回了我的所有投資。然後我又賣掉了20公頃，價格等於我當初購買100公頃土地的全部金額。當他們接受我的報價時，我本來應該會想，“哇，這可真是太棒了。我不可能把價格降得更低了。”可事實並非如此。我當時的想法是：“我本來可以做得更好。”

    反應2.一定是哪里出了問題

    在我買那塊地皮時，一聽說對方接受了我的報價，我的第二個反應就是：“一定是哪里出了問題。我要再仔細檢查一下先前的那份報告。如果他們願意接受一份我認為他們根本不會接受的報價，那一定是發生了什麼我沒有搞清楚的事情。”

    當出售那輛汽車的夫妻接受你的第一次報價時，你的第二個反應肯定是：一定是哪里出了問題。採購引擎軸的那個人的第二個反應也是：

    “一定是出了什麼問題。可能如今的市場情況已經和我上次採購軸承進行談判時不一樣了。一定要穩住，我想我應該告訴這位銷售代表我必須回去向委員會匯報一下，然後再向其他供應商核實一下情況。”

    如果你的對手答應你的第一次報價，相信你的大腦里多數會立刻產生這兩種反應。舉個例子來說，你兒子來到你面前，對你說：“今天晚上可以借你的車用嗎？”你回答道：“當然，孩子，拿去吧。祝你玩得開心！”你兒子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，說不定我還可以要10美元去看電影呢！”然後他就會接著想，“咦，這是怎麼回事？為什麼他們會同意我離開這座房子？難道發生了什麼我不知道的事情？”

    這是一個非常簡單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條。你可能已經形成了一種思維定式，認為對方一定會表示拒絕，所以你的直覺認為這種做法其實是非常危險的。拿破侖•波拿巴（NapleonBonaparte）曾經說過：“對於一位指揮官來說，最不可原諒的行為就是‘先入為主’—在沒有得到任何意見回饋之前就假定敵人會採取某種對策。”所以當你預計對方會立刻拒絕你的報價時，對方的反應卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預期的合理得多。舉例而言：

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

---

　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
　　面對遲疑不決的買主，如何促使他迅速做出決定？
　　面對死砍價的對手，如何巧妙應對？
　　面對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。