第4章 開場銷售談判策略(8)

2014-07-07 18:07:46

    3.絕不接受第一次報價

    現在讓我們開始考慮談判開場階段另外一個重要的原則:永遠不要接受對方第一次報價。之所以如此,是因為一旦接受了對方的第一次報價,你就會在對方心目中自動引發兩個反應。

    不妨首先站在客戶的角度考慮一下。比如說你在為一家航空引擎制造商做採購,你準備與一家軸承(引擎中一個非常重要的零件)制造商的銷售代表會面。以前的供應商出了問題,你迫切需要從這家新公司進貨,而且這也是市場上唯一一家能夠在30天內提供你所需軸承的公司,這樣你就不用關閉自己的生產線。如果不能及時買到軸承,你和航空制造商之間的合同就會泡湯,而這家航空公司的業務占到你公司85%的業務份額。

    在這種情況下,軸承的價格顯然就不是最重要的事情了。可當你的秘書告訴你那位銷售代表已經來了時,你還是會告訴自己:“我是一個談判高手。我會把價格壓到最低,看看結果怎樣。”

    那位銷售代表做完了演示,並向你保證他的公司可以按照你的要求及時交貨。根據他的報價,每個軸承的價格是250美元。這不禁讓你大吃一驚,因為你本來打算出到275美元,可你還是設法掩飾住了內心的驚喜,並告訴對方:“我們的價格一直以來都是175美元。”(沒錯,你的確是在撒謊,可在做生意時,人們經常使用這種方法。)聽到你的報價之後,銷售代表回答道:“好的,我們可以接受。”

    這時你通常會有兩種反應:

    ◆我本來可以做得更好。

    ◆一定是哪里出了問題。

    多年以來,我舉辦過成千上萬次培訓,每次講到這一點時,我所得到的所有意見回饋都不外乎這兩種:“我本來可以做得更好”,“一定是哪里出了問題”。下面讓我們分別分析一下這兩種反應。

    反應1.我本來可以做得更好

    有趣的是,你的這種反應並不一定是和價格有關。你之所以會有這種反應,很可能只是因為對方答應你報價的方式。如果你在買車時報價7000美元或者是6000美元而對方二話沒說,一口就答應了下來,你會有怎樣的反應呢?如果那位軸承銷售代表同意150美元或者是125美元的價格呢?你難道不會覺得自己本來可以做得更好嗎?試想一下,即便那位齒輪銷售人員同意接受150或125美元的價格,你是否依然會覺得自己本來可以把價格壓得更低呢?

    大師手記

    “我本來可以做得更好”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》


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