第4章 開場銷售談判策略（7）

    無論是在小事還是大事上，我們最後都可以得到折中的結果。通過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標範圍，你就要學會讓你的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規則。總而言之，一定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這一點並沒有你想象中那麼困難，而且這也是可以讓你佔據主動地位的唯一方法。

    反過來說，千萬不要讓對方誘使你先開出條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫採取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是你來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。”

    一些狡猾的談判高手非常善於使用這種策略，他們會把談判拖上很長時間，即便是自己主動提出交易，他們最終也會讓對方感覺好像是自己主動提出交易的。電影制片人薩姆•戈爾德溫（SamGoldwyn）曾經想從達里爾•紮納克（DarrylZanuck）那里借調一名簽約演員，可由於當時紮納克正在開會，所以戈爾德溫始終聯絡不到對方。經過多次嘗試聯絡失敗之後，氣急敗壞的戈爾德溫最終堅決要求對方的秘書接通紮納克的電話。當達里爾•紮納克終於接起電話時，先打過去電話的薩姆•戈爾德溫反而問道，“達里爾，我能為你做些什麼呢？”

    如果保羅•麥卡特尼（PaulMcCartney）和披頭士知道該如何避免首先報價，那麼他們今天就會更加富有。當這個樂隊剛剛成立時，經紀人佈賴恩•愛潑斯坦（BrianEpstein）曾經為他們的電影處女秀進行談判。聯合藝術家公司（UnitedArtists）計劃拍攝一部講述青少年如何奮鬥的電影，投資只有30萬美元。制片方提出，他可以支付佈賴恩2.5萬美元以及一定比例的利潤。事實上，如果披頭士同意先收取象徵費用，他們就會同意分給披頭士25%的利潤。可聯合藝術家公司非常懂得談判藝術，他們並沒有主動提出這個條件，而是選擇讓對方首先報價。佈賴恩當時還不習慣處理大數字，而且也根本沒有時間去了解電影行業狀況。他堅定地告訴對方，自己所能接受的最低條件是電影利潤的7.5%。這部電影《一個失眠的夜晚》（AHardDay’sNight）在全球取得了巨大成功，而佈賴恩的失誤則讓披頭士損失了數百萬美元。

    當你的客戶開出了自己的條件之後，你可以通過“界定策略”來調整自己的報價，最好能夠暗示對方，你所開出的條件是有彈性的。比如說你可以把第一次報價擡得很高，但一定要告訴對方你願意進行談判，客戶這時很可能就會想，“聽起來我們還可以壓低一些價格。為什麼不花點時間，看看我是否能讓她把價格再壓低一些呢？”毫無疑問，這不失為一種讓雙方開始談判的好方式。

    應對策略

    要想破解對方的“界定策略”，你可以設法讓對方首先開出自己的條件。

    精彩重現

    ◆要學會使用“界定策略”，這樣即便談判雙方取折中價格，

    你還是能夠得到自己想要的東西。

    ◆只有當對方首先開出條件時，你才可以使用“界定策略”。

    ◆在談判進行過程中，你可以通過“界定策略”來不斷讓步，

    最終達到自己的真實目標。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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