第4章 開場銷售談判策略（6）

    2.界定目標

    在前面，我講到了為什麼要開出高於自己預期的條件。那麼接下來的問題就是：你該如何確定自己的具體條件？要想解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，最終成交條件應該介於雙方開出的條件之間。

    下面舉個簡單的例子。客戶的報價是每件1.6美元。你可以接受的價格是1.7美元。這時如果使用“界定策略”，你的報價就應該從1.8美元開始。最後即便雙方取折中條件，你也仍然可以實現自己的目標。

    當然，你們雙方最終可能並不會折中，但在你獲取更多信息之前，這似乎是一個不錯的假設。事實上，如果留意一下，你就會發現這種情況出現的頻率的確非常高，無論是在大事還是在小事上都是如此。

    在小事上也是如此。比如你兒子跑到你面前，說他週末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20美元的。你知道嗎？我像你這麼大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒有了。”

    你兒子說道：“可10美元根本不夠啊，爸爸。”

    這時，雙方已經界定了談判範圍：他要20美元，你只願意給10美元。通常情況下，最終的結果大都是15美元。

    在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。

    案例直擊

    在一次大型國際談判中界定目標

    1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數額巨大的貸款，雙方就回報問題展開了談判。他們預定的貸款金額大概是820億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯•赫佐格（JesusHerzog），美方的談判代表是當時的財政部長唐納德•里根（DonaldRegan）以及聯邦儲備委員會主席保羅•沃爾克（PaulVolcker）。我們想出了一個非常有創造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰略石油儲備，赫佐格表示同意。可這還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經費的名義拨給我們，在政治上會更容易被接受。當墨西哥總統何塞•洛佩斯•波提洛（JoséLopezPortillo，1976—1982年任墨西哥總統。—譯者註）聽到這個條件後，他簡直要發瘋了。他說了一些類似於“你告訴里根要他死了這條心吧！我們才不會付給他什麼談判經費呢”，一個子兒都沒有”“沒門，之類的話。就這樣，雙方的談判範圍被確定下來了。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜最後的結果？沒錯，我們得到了5000萬美元。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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