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2014-07-07 18:22:47
無奈之下，女兒只好去求教於村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然後問道：“我們該怎麼辦呢？”
智者慢慢地舉起了煙鬥，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然後問道：“你養了一些雞，對吧？”
“是的，”她說，“我們養了10只雞。”
“那就把這些雞領到屋子里養吧。”
這個建議聽起來非常可笑，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家裡變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。“你養了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養了3頭豬。”“那就把3頭豬也領進屋子里養吧。”
這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領進了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個人，10只雞，3頭豬。丈夫開始大發牢騷，說他連收音機都聽不清。
這下連女兒也無法忍受了，於是她最後一次來到智者面前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎麼辦？請您一定要救救我們。”
這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。“把那些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以後，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發生過任何爭執。
這個故事告訴我們：要想愉快地達成一筆交易，交易雙方一定要學會放棄。
你所開出的條件一定要高出你的心理預期。這條原則似乎是顯而易見的，但在談判的過程中，它卻非常值得信賴。我曾經舉辦過成千上萬個研讨班，接觸過數以十萬計的真實案例，這個方法可謂屢試不爽。你開出的條件越高，你最後得到的也就越多。
當客戶用這一策略時，你應當立刻作出判斷，告訴對方你希望雙方能夠保持公平立場，然後用更高權威和白臉－黑臉（我下面將會談到這兩個策略）來加以應對。你可以告訴對方，“當然，你完全可以隨心所欲地開條件，我也可以來個獅子大開口。可問題是，這樣對我們雙方都沒有好處。所以為什麼不幹脆告訴我你所能承受的最高價格呢？我會徵求上司的意見，看看我們能為你做些什麼。這樣公平嗎？”
精彩重現
◆一定要開出高於自己預期的條件。你完全可能會得到自己想要的，而且它還可以給你留下一些談判空間。最重要的是，它可以讓對方產生獲勝的感覺。
◆你的目標應該是提出你的最優價格。
◆如果你準備在談判一開始就來個獅子大開口，就一定要讓對方知道這個條件是可以協商的，這會鼓勵對方跟你繼續談判。
◆對對方了解得越少，你的第一次報價就應該越高。陌生的客戶往往會給你帶來驚喜，而且你總是可以通過作出較大讓步來跟對方建立良好關係。
◆訴諸對方公平意識，使用更高權威和白臉－黑臉策略。
下面我將教會你第一次報價應當比你的預期價格高出多少。
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