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2014-07-07 18:37:11
所以在這種情況下，制造僵局顯然能夠說明我們達成目標。可讓我擔心的是，當你在為一位客戶進行銷售演示時，你很可能會不經意地讓自己陷入僵局。之所以會出現這種情況，原因就在於你根本沒有勇氣去開出高於自己預期的報價。
之所以要開出高於自己預期的報價，第五個原因（這也是優勢銷售談判高手建議你這麼做的原因）就在於：只有通過這種方式，你才能創造一種有利於讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。如果你在一開始就開出了自己的底限，對方就根本沒有理由在談判結束時感覺自己贏得了談判。
那些缺乏經驗的談判者總是想在一開始就提出最低的報價。比如有的銷售人員會告訴自己的銷售經理，“我今天要去談筆大單子，我知道一定會有人跟我競爭。他們接到了很多報價。我想我還是一開始就把價格壓到最低，否則我們根本沒有贏的機會。”優勢銷售談判高手很清楚開出高報價的重要性，這是能讓對方感覺自己贏得談判的主要方式之一。
在那些引發公衆關註的談判，比如說，壘球選手或飛行員罷工當中，雙方在最開始都是獅子大開口。我還記得自己曾參加過一次工會談判，當對方開口提條件時，我甚至不敢相信自己的耳朵。他們居然要求將員工工資提高到原來的3倍。而公司方則在一開始就要求公開讨論此事。換句話說，就是要組建一個志願工會，這實際上很可能會當場取消對方的合法地位。但談判高手都知道，在這種類型的談判中，雙方第一次開出的條件往往都是非常離譜的，所以他們根本不會在意。他們清楚地知道，隨著談判的進展，雙方都會逐漸向中間靠攏，並最終找到一個彼此都能接受的平衡點。然後他們就能召開新聞發佈會，宣佈自己已經贏了。
所以尤其是在跟一些比較註重自我形象的客戶談判時，你一定要留給對方一些空間。
精彩重現
你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有：
◆可以給你一些談判空間。
◆對方可能會直接答應你的條件。
◆會擡高你的產品在對方心目中的價值。
◆可以避免談判陷入僵局。
◆可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
案例直擊
一則關於“獅子大開口”的寓言
從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，飓風襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什麼積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家並不寬敞，她和丈夫與4個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關係變得緊張起來。
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